営業の心をタフにする断られた時の解釈の方法 考え方次第で落ち込まず成果もアップする

2時間もいい感じで話をした相手からお断りされても、「2時間前までまったく見ず知らずだった私の話を、2時間も聞いてくれたなんて、感謝しかない」「本気で悩んでくれてありがとう」と思えるようになります。

私は、そのように、どんなときもリフレーミングできるようになってからは、お断りに対しても落ち込むことがなくなりました。

リフレーミングを使えば、このように、心をしなやかにすることが可能なのです。

コロナ禍をリフレーミングで乗り切る

ここでコロナ禍において、私の会社がやったリフレーミングについて紹介いたします。

2020年。私の会社が、法人を対象とした研修事業に本格的に参入して2年目のその年のはじめ。2月から9月くらいまで、私のスケジュール帳は、研修やセミナーの予定で真っ黒でした。内心、「今年度の売上は間違いなく過去最高になる」と、確信をしていたのです。

ところが……そこに現れたのが新型コロナウイルスでした。

1月にかかってくる電話は、そのすべてがキャンセルの電話でした。

真っ黒だったスケジュール帳は、見る見る修正テープでガビガビに（この手帳は、今ではよい記念になっています）。気がつけば、8月までの契約はものの見事に全部が飛んでしまいました。

史上最高の売上をあげる予定が、なんと、一気に見込み収入ゼロ円になってしまったのです。

「キャンセルする側もたいへんなんだから、ここでキャンセル料をいただくのはやめよう」

社員たちには、そんな強気の宣言をしましたが、さすがの私も寝つきが悪くなり、お酒の量も増え、ストレス食いから体重も5キロ増。さて、どうしたものかと考えました。

最初にやったのは、現状を正しく把握することです。

社内にあるキャッシュと毎月出ていくお金、そして、売掛金の回収（7割と仮定）をキャッシュフローにまとめた結果わかったのは、「10月くらいまでは、売上がゼロでも、なんとかいける」ということでした。

ここで、リフレーミングです。

この最悪の事態を、どうPMAで解釈するか？

まず、社員たちに、「10月までは1円も売れなくても大丈夫」だという事実を伝えて安心してもらい、こんな指示を出しました。

「今はジタバタせずに、10月以降のアポを取ろう！」

いたずらに不安がらず、今、やれることをやろうと伝えたのです（まあ、10月以降も新型コロナがこの状況だったら知らんけど……くらいに腹をくくりました）。