営業の心をタフにする断られた時の解釈の方法 考え方次第で落ち込まず成果もアップする

私は、電話営業をやっていたとき、この「リフレーミング」を活用していました。たとえば、お客様にノーと言われて断られたとき、「もう、本当はイエスって言いたいくせに、浅川を試すなぁ」って、リフレーミングして、「本当はイエスって言いたいんですよね」なんて言っていました。

私からそんなことを言われた相手は驚いて聞き返します。

「えっ？ なんでですか？」

「だって、今、この瞬間の2人の関係は、親指1本で電話を切れば終わるんですよ。でも、それをやらないじゃないですか」

「あっ、たしかに」

プツッ。ツー、ツー……。

と、すぐに切られたことが2回だけありました。

リフレーミングを使えば、落ち込まない

でも、20万回分の2回です。はっきり言ってこれは統計学上の誤差の範囲！

私が「電話を切らないじゃないですか」と言うと、ほとんどの方は「そうか、そうですよね、切らないもんね。どうして切らないんだろう」と、潜在意識ではイエスと言いたい自分に気づいてくれるのです。

それから、電話口で、はっきりと断ってくださったお客様には感謝していました。

だって、やる気もないのに、「考えておきますね」なんて返事をされて、時間延ばしをされて、結局は断られたら、お互いに時間の無駄です。「1週間、考えさせてください」と言われたら、こっちは1週間期待します。それで断られたら、その1週間、無駄な期待をしたことになります。

それを、その場で断ってくださるのですから、有り難い限り。

「お断りくださってありがとうございます！ お互いに時間を丁寧に使おうというメッセージをいただき感謝します！」

私がそう伝えると、「あんた面白いね。やっぱりやるわ」と、言われたこともありました。

こういう、「普通なら落ち込むようなとき、逆に喜べるようになれ」ということを、ブライアン・トレーシーは「逆変質症患者になれ」という言葉で表現しています。

この表現が今の時代に合っているかどうかは別にして、そういう体質になれれば、もう落ち込まなくて済みます。