仕事で成果出す人が実践｢良い仮説｣サッと作る技 短時間でできる｢ヒューリスティック｣とは？
営業における「仮説」の立て方とは？（写真：MediaFOTO／PIXTA）
ビジネスにおいて仮説・検証のサイクルを回す重要性はしばしばいわれます。それは、プロダクトやサービスをつくるときだけではなく、営業の場面でも有効です。
キーエンスやfreeeなどで営業を経験してきた鈴木眞理氏は「“型通り”が通用しない時代にこそ、仮説を起点にした営業が有効」と説きます。では、どうすれば良い仮説を作れるのか。鈴木氏が解説します。
※本稿は鈴木氏の新著『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』から一部抜粋・再構成したものです。
仮説構築にかける時間は商材の価格に比例する
営業における仮説構築で、活用イメージが一番わくのが初回提案前の事前準備だと思います。仮説は情報が不十分な段階で結論を立てる手法なので、情報が少ない初回訪問前の事前準備は、ほぼ仮説の構築に時間を使います。
では、どのくらい時間をかけて情報収集をして仮説を立てるといいのでしょうか？
浅い仮説では顧客の心を動かすことは難しく、場合によっては心証を悪くします。一方、1つの商談の事前準備に時間をかけすぎると、対応できる商談数が少なくなってしまいます。
仮説構築にかけるべき時間は、営業の場合、基本的に商材の価格に比例するのですが、検討するにあたっては次の2点を前提とします。
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