人がモノを買う｢欲望｣の奥底に連なる8つの本能 たった2つの究極本能から色々な方向に枝分かれ

このような心の動きを、心理学では 「チョイス・ブラインドネス（選択盲）」 と呼びます。簡単に言えば、

といった現象のことで、私たちの多くが商品を買う際に自分の本当のモチベーションを把握していない現象のことです。

チョイス・ブラインドネスの研究データが、すべて現実の消費行動に当てはまるわけではありませんが、人間の意思決定の多くが無意識化で行われる点に疑いはないでしょう。

誰も自分が何を欲しているのかをわかっていない

確かに、少し考えただけでも、「消費者は自分の欲しいものをよくわかっていない」ことを示した事例には事欠きません。

有名なのは、1998年にアップル社が発表した「iMac」です。スケルトンボディを採用したデザインはいまでこそ伝説のプロダクトですが、発売前の評価はさんざんでした。

特に多かったのは「iMacはユーザーのニーズを理解していない」という批判で、多くのPCユーザーは「フロッピーディスクを使えない商品に誰も興味はない」と答え、アナリストはiMacの大失敗を予測しました。

しかし、ふたを開ければ結果は真逆で、iMacは2年8カ月で500万台を売り、アップルの経営危機を救う起爆剤となりました。

アップル製品の開発プロセスを尋ねられたスティーブ・ジョブズは、1998年のインタビューにこう答えています。「顧客に意見を聞いて製品をデザインするのは本当に難しい。多くの場合、人々は自分が何を欲しているのかをわかっていないからだ」

ジョブズは顧客のニーズを軽んじていたわけではなく、当時のアップルが定期的にユーザーの商品利用データを集めていたのは有名な話です。とはいえ、私たちが自分の欲しいものを心から理解していないのも事実であり、この点を押さえずに消費者リサーチを行うのは間違いのもとだと言えます。

私もあなたも特定の商品を選んだ理由をよく理解しておらず、そもそもどのような商品が欲しいのかすらハッキリしないことが多い――。