ビジネスで「論破」より10倍役立つ「Yes,but話法」 相手の反対意見を聞きながら丸く収める伝え方

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クリエイティブディレクターに聞く、反対意見に対する上手な対処法とは(写真:jessie/PIXTA)
「論破」という言葉がメディアでもてはやされている。しかし、ビジネスの現場では、論破は必ずしもプロジェクトの成功に結びつかない。むしろ長期的に見ればマイナス面のほうが大きい。では、もし自分の考えと相手の考えが異なり、相手が間違っているとわかった場合、どのように対処すればいいのか。
電通の営業マンからキャリアをスタートし、独立してサントリー「角ハイボール」他のプロジェクトを手がけている異色のクリエイティブディレクター齋藤太郎氏の初の著書『非クリエイターのためのクリエイティブ課題解決術』から、反対意見に対する上手な対処法を紹介する。

ディスカッションをしていても、プレゼンをするときも、クライアントからいろいろな指摘や反対意見が出てくることはあります。人それぞれに意見があるので、当たり前のことです。

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私はクライアントに対して、自分たちが考えたプランや施策について「何も言わないでくれ」とはまったく思いません。むしろ、感じたことを言ってもらったほうがいいと思っています。

というのも、その時点では誰も正解なんてわからないからです。特に、クライアントは事業に責任を持ち、投資の責任もプレッシャーも負っているわけです。

思ったことを言ってもらってアイデアを再考したり、ブラッシュアップをして、結果的に良くなることも多々あります。クライアントと私たちが同じチームとしてアイディアや表現を磨いていくことができれば最高だと思っています。

間違った指摘にどう対応するか?

ただし、いつもそう上手くいくわけではありません。もらった意見や指摘が納得できるものならいいのですが、問題は、どう考えても明らかに的外れのときです。忖度してその意見を採用することは、最終的にクライアントのためにもなりません。かといって、無視したり、一刀両断にするわけにもいかないでしょう。

そういうときに私は、「Yes,but」で対応することにしています。相手の目を見て最後まで話を聞いて、いったんは「そうですね」と相手の主張を受け入れる。その上で、自分はこう考えている、という話を伝えていくのです。

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