絶好調ワークマンが「職人用品を店の右に置く」訳

大半の店舗が年商1億円超えるレイアウトの秘密

ワークマンは店のレイアウトにも独自の工夫があります(写真:尾形文繁)
飛ぶ鳥を落とす勢いで業績を拡大しているワークマンですが、実は店舗のレイアウトにも好調の秘密が隠されています。同社の専務で新著『ホワイトフランチャイズ』を上梓した土屋哲雄氏が解説します。

ニッチな市場だけでは限界がある

ワークマンプラスの1号店を出店したあと、ワークマンプラスとしての新規開店だけでなく、ワークマンとして営業していた既存店を改装してワークマンプラスに業態転換するケースを増やしていった。

また、ワークマンプラス1号店の出店準備を進めていたころにはちょうど、別の方面からも既存店の店内レイアウトの見直しが進められていた。そのプロジェクトを担当していたのが営業本部長の平野貴行である。

これらの動きの背景にはPB(プライベートブランド)商品の人気が2016年ごろから高まってきていたことがある。一般客を意識したアウトドアウェアの「フィールドコア(FieldCore)」、スポーツウェアの「ファインドアウト(Find-Out)」、すぐれた防水性能を誇る「イージス(AEGIS)」がそうだ。

ワークマンプラスはもともと、これらの商品を中心とした一般向きの衣料品を販売していく戦略的な店舗として発案していた。

ワークマンプラスの店内(写真提供:ワークマン)

一方で、既存店でも売り方を変えて、これらの商品をアピールしていきたいという考えがあった。それまでのワークマンは職人さんを対象としたニッチな市場(隙間市場)で勝負をしていたものの、それだけでは限界があるからだ。PBの製品力や訴求力の高さを利用して一般客を呼び込めたならマーケットの幅を拡大できる。そのためにはどうするのがいいか。

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