シエンタ絶好調でも、「C-HR」が大苦戦する理由

トヨタの主力車種で明暗が分かれた背景

トヨタは2020年5月に、全国の販売店で全車種を扱う体制に移行する。姉妹車を含めて車種を半減させる狙いもあるが、全店が全車を売ると、売れ筋車種が低価格化しやすい。日産やホンダも、販売系列を廃止して、売れ筋車種の価格帯が下がった。とくにホンダは顕著で、国内販売の約半数が軽自動車だ。

クラウンの開発者は「クラウンは、トヨタとトヨタ店の皆様が力を合わせて開発と販売を行ってきたクルマだと考えている」と述べた。クラウンのような高価格車は、専門の販売系列が大切に扱わないと、売れ行きが下がりやすい。売る側の商品に対する愛情がほかの車種以上に問われる。

全店が全車を扱う販売体制で高価格車の需要を守るには、そして1つの店舗で全車を買える体制を生かした販売戦略を立てるなら、ユーザーがストーリーのあるカーライフを楽しめるようにする配慮が大切だ。

もちろんアクアを購入して、その後もアクアだけを乗り継ぐのもいいが、上級移行を望むユーザーの道筋も立てておきたい。アクアからカローラハイブリッドに乗り換えるのか、あるいはシエンタなのか。ユーザーの好みや生活環境の変化に対応して、ストーリーのある乗り換えができる商品ラインナップを整えたい。

試される国内市場への愛情と戦略

愛車を乗り換えるカーライフストーリーを確立させるには、商品内容だけでなく、各車種のフルモデルチェンジを行うタイミングとか、残価設定ローンの残価率といった販売支援も絡む。各車種がバラバラに存在するのではなく、連携を保つことで、トヨタ車の世界で満足度の高い乗り換えがスムーズに行える。

これはトヨタに限った話ではないが、日産のようにデイズ+デイズルークス+ノート+セレナの販売台数だけで、日産車全体の70%近くに達するようでは、ニーズに応じた乗り換えのカーライフも提案できない。

以上のような価値をトヨタが身に付けて国内の販売戦略を確立すると、C-HRやクラウンのような趣味性の強い車種も、安定的に売りやすくなる。今後全店が全車を扱うようになって、従来とは違う新しいカーライフが生まれるのか……。トヨタの国内市場に対する愛情と戦略が試されている。

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