新車購入｢3月に大幅値引き｣が期待できる理屈 新車を安く買うために抑えたいポイントとは

3月が近づくと、全国各地の新車ディーラーでは決算セールが活発になる（編集部撮影）

この時期になると街の新車ディーラーに「決算セール」や「期末大商談祭」といった類いののぼり旗が並んでいる姿を目にすることがあるだろう。もちろん、決算期にセールをするのは新車ディーラーに限ったことではないが、新車に関しては決算期に購入するのが買い得であるということは多くのユーザーの知るところとなっている。それでは、なぜ新車ディーラーは決算期になると大幅値引きをしてでも販売台数を稼ごうとするのだろうか。

そもそも新車ディーラーは、トヨタや日産といった自動車メーカーの看板を背負って営業をしているものの、自動車メーカー本体とは別の組織となっている。自動車メーカー直営の新車ディーラーも存在しているが、多くのディーラーが自動車メーカー（または、その販売子会社など）と特約店契約を結んでそのブランドの車両を販売している形となっている。

つまり、新車をユーザーに販売する際は、メーカーからその車両を仕入れて顧客に販売するシステムというわけだ。

そのため、新車にも「仕入れ価格=原価」があり、常識的に考えて原価を下回るほどの値引きが出ることはない。フルモデルチェンジ後も在庫してしまった車両や、何らかの理由で注文後にキャンセルとなってしまった車両などは格安で販売されることもあるが、それはレアケースだろう。

「販売報奨金」の存在

それでは、なぜ決算期には時には原価を割り込むほどの大幅な値引きができるのかというと、それはメーカーから支給される「販売報奨金」が絡んでいる。現代風に言えば「インセンティブ」とも呼ばれる販売報奨金は、ディーラーが既定の販売台数をクリアすることで支給されるものであり、当然ながらクリアしなければその額はゼロとなってしまう。

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つまり、販売報奨金がもらえるのであれば、少々原価を割るような金額で販売したとしても報奨金でその損を埋めることができるというのが、決算期に大幅な値引きが発生するカラクリというわけなのである。

当然、すでに目標の台数をクリアしている販売店であれば、そこからさらに大きく値引きをしてまで新車を売らなくてもよくなるため、購入予定者としてはあまり期末ギリギリまで契約を引き伸ばしたからといって、必ずしもよい結果を招くとは言えないのだ。

また、決算期に新車を狙ううえで注意したいのが、そのタイミングだ。3月が決算月ということは3月31日までの販売台数がカウントされるわけだが、自動車に関しては1台とカウントされるのは契約書に判を押したタイミングではなく、その車両が登録されたタイミングとなる。