デキる営業とダメな営業を分ける圧倒的な差

営業マン自身が「自分」の特別を使う重要性

あなたにとっての「特別」は誰かにとっての「特別」。そこにニーズはあると辻盛氏は話します(写真:iStock/bee32)
営業マンの仕事は、モノやサービスを売ることではありません。
お客さまに「あなたから買うことに価値がある」「あなたから買えてよかった」と思われることです。それには、営業マン自身が「自分」の特別を使うことだと『営業は自分の「特別」を売りなさい』の著者である辻盛英一氏は話します。
実際、「特別」を使うようにしたことで、受注ゼロが6カ月続いた営業ウーマンや、人と話すのが苦手ですぐ沈黙してしまう元プロテニスプレイヤーの営業マンが、短期間でMVPをとったり、年収4000万円を達成したりしています。
さらに、営業にかける時間が短くなり、空いた時間にほかの活動をしたり、プライベートを楽しんだりしているといいます。そこで、辻盛氏に営業マンが勘違いしがちな時間のことについて話していただきました。

予定がびっしり=売れる営業マンではない

「忙しいのはいいことだ」

そう思い込んでいる営業マンは少なくありません。また、お客さまの中にも、「忙しい営業マン」を好む人たちは多くいます。

売り上げを上げる=たくさんのお客さまがいる。だから忙しくなる。しかし、忙しい営業マンほど、これからの伸び率は低く、トップセールスマンであり続けることは不可能です。

というのも、1日は24時間であり、1年は365日、時間は限られているわけですから、時間を費やすことで成果を上げるには限界があります。

一方、超がつくほどのトップセールスマンは、とても稼いでいるのに忙しくありません。

あるブランドの店員さんは、月に4日しか店舗に出ません。

それでも、何年もの間、売り上げが全国トップであり続けています。毎月、「今月は〇、〇、〇、〇日に店舗に出ます」と、お得意さまにご連絡し、商品を買いたいお客さまは、彼の出勤に合わせて、さらに事前に予約を入れて、お店に足を運びます。もちろん、売っているものは同じですが、「彼から買うことに意味がある」ため、合わせるのです。

時間数と売り上げは関係ないということです。

たくさんのお客さまを持ち、時にはプライベートの時間まで犠牲にして、ひたすら数を追いかけても、先は見えています。忙しい(時間を仕事に費やす)=いい営業マンではない。そのことを知っておきましょう。

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カーリング人気萌芽の時代から、平昌五輪での銅メダル獲得まで戦い抜いてきた著者。リーダーとして代表チームを率いつつ、人生の一部としてカーリングを楽しめるにまで至った軌跡や、ママさんカーラーとして子育てで得た学びなどを語る。