「言った、言わない」で争う営業に欠けた視点

ビジネスで「察してほしい」は通用しない

3:議事録でお互いに確認する

営業マンがメモをしたノートや手帳では、営業マンが一方的に勘違いしてメモをすることがないとは言えません。そのためには、議事録という形に残して、お客さまと商談の内容を共有し、お互いにチェックをするのです。

一番確実なのは、商談後に議事録を作成してメールで送り、それに対して返信をもらうことです。ただし、すべての商談でこれをやるのは大変なので、大切な商談だけに絞るといいでしょう。

私の経験では、自動車部品メーカーでいくつかの部署が参加した大切な商談では、お客さま側が議事録をつくり、必ずお互いに確認した後、印鑑まで押して共有していたこともありました。

メールでお互いに分かる証拠を残す

4:あいまいに答えたことは、すぐメールで補足する

あいまいな表現をしないことは営業の基本ですが、「確認してみないと分からない」「自分ではそこまで判断できない」などということがあるのも事実です。

このように、あいまいに答えてしまったことは、案件を持ち帰ってから必ず迅速に補足の連絡をしましょう。この補足連絡を忘れたために、お客さまは「大丈夫なのだ!」と判断してしまい、あとから揉めごとになることがあります。

また、なるべく電話での決めごとは避け、メールでお互いに分かる証拠を残すことが大切です。たとえ電話で何かが決定したとしても、必ずその後で相手にその決定事項をメールしておくことを徹底しましょう。

日本人があいまいなやり取りをしてしまうのは、慣れ親しんだ文化なので変えることは難しいものです。ですが、ものごとが「あいまい」になってしまうことは、営業マンの工夫次第で避けることができるのです。いい仕事をするためにも、お客さまとのやり取りに関しては、必ずその都度確認し、メールなどの証拠が残る手段を講じることを、日頃から習慣づけましょう。

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