営業ってそんなに格好悪いですか?

奴隷にならないための営業の論理

営業のプレゼンで大事なこと

こういった買い手と売り手の利害背反のわなから脱するための頭の働かせ方は、

●自分が伝えたいことではなくて、相手が知りたいことを把握する

●自分のメリットを実現するのでなく、相手のメリットを実現させることを考える

――ことが大事です。決して一般論ではありません。私たちが驚くほどできていない本質的なことです。

営業のプレゼンで必要なのは、伝える力ではありません。聞く力です。しゃべりのうまさは営業においては邪魔なだけです。自分がうまくしゃべるのではなく、相手にうまくしゃべってもらって要望を教えてもらうこと、そうした聞く力・質問する力がとても重要です。あまりに達者な人は見透かされます。しゃべる力ではなくしゃべらない力を磨く必要があります。

そして最後に強調したいのは、営業は一過性のものではなく、継続的なものだということです。

つまるところ営業は結婚生活のようなものです。結婚式を終えて一息つくのではなく(まあついてもいいのですが)、大事なのはその後です。円満な結婚生活を送るためには継続的な努力が必要です。
私も営業ばかり頑張っているわけにもいかなそうです。

※ 本文は筆者の個人的見解であり所属する組織・団体を代表するものではありません。

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