3000円のビールは、なぜ一晩で完売したのか

持たざる者の「逆を突く」戦略とは?

井手氏は自分の考えに半信半疑ながら、楽天市場に「英国古酒」の販売ページをつくり、メールマガジンを書いて顧客に送った。その後、自宅に帰って風呂に入り、通販ページを見てみると――。

1本3000円でも大人気の「ハレの日仙人」

「驚きました。それまでまったく売れなかったビールが、すでに完売していたのです」

鮮やかに新と旧が入れ替わる劇的な瞬間だった。井手氏が話す。

「100人のうち90人が好き、という製品は、確かに偉大です。大手さんの製品はそれでいいと思います。でも小さなメーカーは『100人のうち1人しか好きじゃない、しかしその1人は製品を探してでも買ってくれる』といったファンが必要だったのです」

造っているものは、同じビールだった。だが、販売方法を考えると、まるで別の商品だったのだ。

製品名は『前略 好みなんて聞いてないぜSORRY』

筆者は、ある電子機器メーカーの経営者から「企画会議で9割反対、1割熱望なら、その商品は売れる」と聞いたことがある。その社長はこう語った。

「人はおカネを何に使うか優先順位をつけます。誰にとっても優先順位3~4番目の電子機器をつくっても、まず売れません。ある人はまったく興味がない、でも別の人は『こういう商品を待っていた!』と喜ぶ、それでいいのです。1割が喜ぶ、でもまだ多い。日本人の1割って1200万人じゃないですか。1%が大喜びして、ほかの99%は無関心、くらいで充分売れますし、そういう商品を出していると、お客さんが別のお客さんに勧めてくれるなど話題になりますよ」

その後、ヤッホーブルーイングは、全方位向けの戦略を一切やめ、「ビールが好きでたまらない」「美味しいビールをわざわざ探して買う」層だけにターゲットを絞った。

結果として、これが同社快進撃のきっかけになった。

「その後の製品は、たとえば『前略 好みなんて聞いてないぜSORRY』なんて製品名です(笑)。和の食材を用いて、我々スタッフが飲んでみたいビールを自由な発想で造る数量限定の企画で、最近は『セッション柚子エール~あら塩仕立て~』という製品を発売しました。コピーは『海のあら塩で柚子の個性が炸裂!』です」

何が正義で、何が悪か、企業の思考回路が変わった瞬間だった。その後、同社のこの方針をもとに、メールマガジンで多数のファンを獲得していく。

次ページありきたりな施策では、ウチらしくない
ビジネスの人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • 御社のオタクを紹介してください
  • ぐんぐん伸びる子は何が違うのか?
  • 住みよさランキング
  • 「米国会社四季報」で読み解くアメリカ優良企業
トレンドライブラリーAD
  • コメント
  • facebook
0/400

コメント投稿に関する規則(ガイドライン)を遵守し、内容に責任をもってご投稿ください。

アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
銀行員の岐路<br>30万人の明日はどっちだ

超低金利、過剰な店舗、デジタル化対応にフィンテックの台頭。大きな課題に直面する銀行の苦悩は、岐路に立たされる銀行員たちの姿でもある。3メガバンクの人事改革、銀行員の転職事情、地銀決算ランキングなど、銀行員必読の特集。