不動産屋は、どうして「怪しく」感じるのか 家を買う際に知っておくべき「業界の現実」

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その背景にあるのは、お客様を一度返したら戻ってこない……という不動産会社の意識があります。お客様が来ると、いろいろな物件を紹介しますが、もしその場で決まらなかった場合、そのお客様は別の不動産会社に探しに行くであろうと考えます。実際に、午前中はA社と待ち合わせ、午後はB社と待ち合わせて、それぞれ別の物件を見る約束をしているケースを多く見受けます。

従って、不動産会社はお客様が物件を決めるまで返さない……そんな意識になりがちなのです。不動産会社はお客様を集めるために多額の広告費を払っていますので、決まらなければまったく利益がないどころか、マイナスになってしまいます。

営業マンの給与体系の「実際」

また、別の要素も絡んできます。それは、営業マンの給与体系です。不動産会社の給与体系は、多くの場合、基本給にプラスしてコミッション(歩合給)が入る仕組みがとても多いのです。

もちろん、営利企業である以上、どんな仕事でも業績に応じてボーナスが支給されたりしますので、何も不動産業界だけではないのですが、不動産業に関していえばそのお客様からの売り上げのうち、何%が営業マンのコミッションになるという、とてもわかり易い給与体系になっている場合が多いのです。

また、当然ながら物件価格の高い人がコミッションも高い確率が高く、さらに言うと物件ごとに利益率が違うという場合もあるのです。そこが不動産会社のお勧めする物件の危険なところかもしれません。

その中で気をつけるべきは、いわゆる自社物件というものです。その不動産会社が建てて分譲したり、あるいは中古物件をいったん下取りして綺麗にしてから販売する物件は、その不動産会社の自社所有物ですので自社物件と呼んでいます。

自社物件は当然ながら利益率が高いので、とにかく売りたいという事情がその営業マンに存在します。新築分譲マンションはその典型といえるでしょう。

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