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銀行員が内情を暴露 顧客開拓がしんどい 回転売買制限が現場を直撃

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投資信託の銀行窓販が解禁になり17年が経つ。投資になじみのなかった層を中心に投信販売額は増加し、銀行の収益柱として存在感は高まりつつある。一方、金融商品取引法の改正や回転売買(金融商品を高い頻度で売買すること)制限など、投資商品販売者への規制は年を追うごとに強まっている。営業現場で働く販売員はどう感じているのか、現役メガバンク行員4人に内情を語ってもらった。

A 渉外担当者(30代男性)

銀行員の本分は投資商品販売なの?

ここ1~2年で投資商品を扱う現場に対する社内の業務評価が変わりました。これまでは収益重視で3%以上など手数料の高い投信を積極的に販売してきましたが、今は運用商品の残高をどれだけ増やせたか、純増額が問われるようになっています。昔は売りやすい顧客先で回していけば何とかなったのですが、新規顧客を開拓していかないと評価されづらくなりました。

行内における販売姿勢も厳格になっています。「元本が大きく毀損することがあることを理解した」と、お客様に署名をもらわないと販売できません。リスク許容度を測るため、他行預金を含め、お客様にはすべての金融資産を申告してもらうことも必須です。そんなの、お客様は話したくないじゃないですか。でもそれを聞かないと売れないので、何度も訪問して信用していただかなくてはなりません。

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