「説明がヘタな人」が知らない話の組み立てのコツ 「結論から話す」でスベっていませんか?

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商談などの交渉で重要なことは、自分と相手の「共通の利益」は何かをまず探っていくことです。「こちらが望む条件(結論)はこうです。以上」のような伝え方だと、条件のすり合わせや駆け引きも一切できず、そこで交渉が決裂してしまう可能性が高まります。そうなると、説明する目的が達成できず、本末転倒です。

相手が本来望んでいる条件を聞き出しつつ、自分の望む条件と照らし合わせながら「共通の利益」を見出し、最後に結論として提示するのがポイントです。

目的が達成できるかどうかは、「組み立て方」が9割

「結論ファースト」ではうまくいかないケースにどうすべきかをまとめると、以下のようになります。

ケース① 文脈を伝える
ケース② 前提の情報(知識)を共有する
ケース③ 知的好奇心を刺激する
ケース④ 結論までのプロセスを、相手にも再現できるようにする
ケース⑤ 商談などの交渉で駆け引きしたり、有利になったりする

大事なことなので繰り返しますが、説明の目的やシチュエーション(制約)に合わせて効果を発揮する「組み立て方」は異なります。

『説明組み立て図鑑』(書影をクリックすると、アマゾンのサイトにジャンプします)

だからこそ、ご自身がどのような目的で、どのようなシチュエーションのもとで説明を行うのかを明確にしたうえで、そのときに最適な順番に説明を組み立てることが重要です。説明の目的を達成できるかどうかは、「組み立て方」が9割といっても過言ではないでしょう。

最後に。あなたの情報を必要としている人がいます。あなたの情報を心待ちにしている人がいます。あなたの情報で人生が変わる人がいます。だからこそ、その情報を、説明の目的が達成できるような「組み立て方」をしてから届けてみてください。

犬塚 壮志 教育コンテンツプロデューサー/株式会社士教育代表取締役

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いぬつか まさし / Masashi Inutsuka

福岡県久留米市生まれ。大学在学中から受験指導に従事。業界最難関といわれる駿台予備学校の採用試験に当時最年少の25才で合格し、開発したオリジナル講座は開講初年度で申込当日に即日満員御礼、キャンセル待ちの大盛況。3,000人以上を動員する超人気講座となり、季節講習会の化学受講者数は予備校業界で日本一(映像講義除く)。年間1,500時間以上の講義を行う中で、多種多様な説明パターンを身につけ、「大人の学び方改革」を目的に駿台予備学校を退職。講座開発コンサルティング・教材作成サポート・講師養成・営業代行をワンオペで請け負う「士教育」を経営。ありとあらゆるシチュエーションに必要な説明スキルを磨き上げる。

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