できる営業マンか一発でわかる｢2つの質問｣ この2つでほかの営業との｢違い｣がわかる

エモーショナルコネクションとは、「契約」などでつながる関係性ではなく、お互いが「喜び」「感謝」といったポジティブな感情でつながる関係性のこと。営業では「なんでわかったの？ まさに今、困っていたところだったんだよ」とお客様が驚く、そんな察知力を営業が持つことを意味します。

そのための良い方法があります。それこそが、「タイミングを科学する」方法。私が研修で紹介し、好評を得ている方法です。

求人広告の営業の場合

例えば、私が経験した求人広告の営業だと、こんな感じ。転職した人、受け入れた会社の双方が抱く「不（不安、不便、不満）」をタイミングごとに想定し、先回りをした行動をルーティンに組み込むようにします。

まず、転職の場合、不安のピークは入社から1カ月とわかっています。これは、転職サイトのdodaの調査でも証明されており、「最初の1カ月は転職者の実に約9割（86・8％）が不安を抱えている」といったデータもあるくらいです。

さらには、転職者が不安を抱くポイントもほぼ決まっています。「人間関係」「業務」「職場」の3つです。ここまでわかっていれば、あとは、「いつ」「何を」するかを決めればOK。私が実際にやっていたのは、こんなことです。

うまくいっていれば一緒に喜び、問題があれば一緒に解決する。また、うまくいっているようなら、その都度ご紹介もお願いする。一見すると手間がかかっているように見えますが、手間は通常の営業と一緒。日々、行っている営業行為でもあるわけです。実にシンプルでしたが、効果は絶大でした。ほとんどの他社の営業マンは、そんなことはやっていなかったからです。

「いつ」「何を」行うのか、タイミングごとにやることを決めておくことをお勧めします。何事もそうですが、「言われてから」より「言われる前に」することが評価を高めるカギ。すべてのお客様にとって「いいタイミングで来てくれる営業」になれるのは、思いつきではなく、「いつ」「何を」するかをスケジュールに落とし込んでいるからなのです。