できる営業マンか一発でわかる「2つの質問」 この2つでほかの営業との「違い」がわかる

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エモーショナルコネクションとは、「契約」などでつながる関係性ではなく、お互いが「喜び」「感謝」といったポジティブな感情でつながる関係性のこと。営業では「なんでわかったの? まさに今、困っていたところだったんだよ」とお客様が驚く、そんな察知力を営業が持つことを意味します。

そのための良い方法があります。それこそが、「タイミングを科学する」方法。私が研修で紹介し、好評を得ている方法です。

求人広告の営業の場合

例えば、私が経験した求人広告の営業だと、こんな感じ。転職した人、受け入れた会社の双方が抱く「不(不安、不便、不満)」をタイミングごとに想定し、先回りをした行動をルーティンに組み込むようにします。

まず、転職の場合、不安のピークは入社から1カ月とわかっています。これは、転職サイトのdodaの調査でも証明されており、「最初の1カ月は転職者の実に約9割(86・8%)が不安を抱えている」といったデータもあるくらいです。

さらには、転職者が不安を抱くポイントもほぼ決まっています。「人間関係」「業務」「職場」の3つです。ここまでわかっていれば、あとは、「いつ」「何を」するかを決めればOK。私が実際にやっていたのは、こんなことです。

①まず、入社前に、人事担当者に「初日の受け入れ」の成功事例を紹介し、
②入社1週間後に、人事担当者に「条件に誤解はなかったか」を確認し、
③入社1か月後に、「職場になじめているか」を中心に確認をし、
④入社2か月後に、「仕事についていけているか」を中心に確認をし、
⑤入社3か月後には、「人間関係はうまくいっているか」を中心に確認をする。

うまくいっていれば一緒に喜び、問題があれば一緒に解決する。また、うまくいっているようなら、その都度ご紹介もお願いする。一見すると手間がかかっているように見えますが、手間は通常の営業と一緒。日々、行っている営業行為でもあるわけです。実にシンプルでしたが、効果は絶大でした。ほとんどの他社の営業マンは、そんなことはやっていなかったからです。

「いつ」「何を」行うのか、タイミングごとにやることを決めておくことをお勧めします。何事もそうですが、「言われてから」より「言われる前に」することが評価を高めるカギ。すべてのお客様にとって「いいタイミングで来てくれる営業」になれるのは、思いつきではなく、「いつ」「何を」するかをスケジュールに落とし込んでいるからなのです。

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