ＳＢＩ証券の胸突き八丁、最大の武器が今や弱点に

　理由はいくつかある。仲介業者は別に本業があり、金融商品販売は片手間になりがちだ。投信などのリスク商品はモノを並べていれば売れる商品ではなく、専門知識は欠かせない。加えて、法令順守の取り組みも必須。仲介業者をうまく管理しなければならず、手間もかかる。

ＳＢＩ証券固有の問題に絞っても競争環境は厳しい。大手との「ブランド」と「営業力」面で差がある。

実はＳＢＩ証券は、以前から対面販売網を展開してきた。ＳＢＩＨＤ（当時ソフトバンク・インベストメント）が、０３年に買収した業界中堅の旧ワールド日栄証券から引き継いだ直営２３店だ。ただ、ネットで圧倒的なＳＢＩ証券も、リアルでの知名度は低い。特にネットを使わない高齢者に社名が浸透しておらず、これまで対面営業経由で獲得した口座数はわずか５万件強にとどまる。

大手証券は、コストはかかるが自前で大量の営業員を配置、知名度も一日の長がある。営業員は厳しい目標を課され、販売に当たっている。これに“他力本願”ともいえる仲介業で挑むのは、やや心もとない。

「大手証券の顧客は５０代以上の高齢者が中心。対してＳＢＩの顧客はネットで情報を取り、自分で判断する２０～３０代が多い。数十年経てば、今の構図は変わる」。北尾氏はそんな未来図を描くが、実際にそうなるにしても時間がかかる。ネットの武器を最大限に生かして成功を収めた“革新者”は今、ネットの弱点に成長の頭を押さえられている。

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（武政秀明　撮影：鈴木紳平　＝週刊東洋経済2010年4月10日号）