「耐久性」で需要を開拓する日野自動車、カギは独自販売網の整備《中国を攻める》

　日野は３Ｓ拠点拡充のため、提携する整備士を日本の研修施設に招いて、整備技術向上の研修などを実施している。「われわれのビジネスは売ったところから始まる。トラックを絶対に止めてはならない。それが責務だ」（市川副社長）。

３Ｓ体制の整備はまずは工場がある地元の広州から始め、次はより市場規模の大きい上海周辺へ３Ｓを広げることを目指している。

もちろん競合他社も、最大市場でのシェア拡大に注力中だ。

日系では、８５年にいすゞが小型トラックの生産拠点を中国の重慶に設立。年間約３・５万台まで生産規模が拡大したが、現地メーカーとの価格競争が激化する中で、現在は伸び悩んでいる。三菱ふそうは独ダイムラーグループ、ＵＤトラックスはスウェーデンのボルボグループの傘下。ダイムラー、ボルボとも現地でのブランド力が強いため、三菱ふそう、ＵＤは中国戦略を優位に進める土台がある。

それと比べ、日野は世界最大級のトヨタグループの一員だが、中国においては自ら市場を切り拓かなければならない。３Ｓ体制を整えた販売店網を地道に拡大していくことが、シェア拡大のカギを握っている。

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（松浦大　撮影：吉野純治　＝週刊東洋経済2010年3月27日号）