フィリップスライティングの場合は、世界最大の照明機器会社で豊富な品ぞろえをしていたのですが、従業員が８５人しかいないという点に問題がありました。まずは現場の話を聞いて、数ある商品の中から、プロジェクターランプと自動車ヘッドランプの２大商品に絞ることにしました。直の顧客もたくさんいましたが、代理店に移譲し、営業の負荷を減らして２大戦略商品に力を注いだんです。人員も、８５人から６１人減らし、４分の１をリストラしました。最後まで人数を増やさなかったのですが、１人当たりの効率が３年間で４倍になり、１人当たりの経常利益も大幅に改善されました。現場の話を聞き、いわゆる“集中と選択”を行ったことが最大の成功要因です。
--前任の社長には、情報をかぎ分ける能力がなかったということでしょうか。
前任の方がどのようなお仕事をされていたかはわかりません。ただ、着任して秘書と初めてごあいさつしたときに、「お仕えするのは山田さんが５人目です」と言われました。フィリップスは９２年から松下と合弁を解消し、独立してやっていたのですが、毎年日本人社長が採用されてはクビになっていたそうなんです。外資なんて、１年で結果を出さなければクビになるものですが、入社するまでその話は聞いたことがありませんでした（笑）。私は運がよかったのだと思います。転職でキャリア開発をするときに大切なのは、まずは踏ん切りです。オポチュニティとともにリスクもあるわけですよ。
でも、最後にいちばん大切なのは運。実力があろうとも、いいポジションがあろうとも、最後は自分でコントロールできない運なのです。私は運に恵まれていたのかな、と思います。
（写真：梅谷秀司）
１９４９年生まれ。学習院大学・大学院修士卒（国文学）。 サンダーバード国際経営大学院ＭＢＡ、元同校准教授及び元日本同窓会長。２０年以上に渡り外資４社及び日系２社で経営専門家として社長職を歴任。不調業績をすべて回復させるなどして「再建請負経営者」と評された。フィリップス社長在任中に経営学博士課程を修了し「MBA社長」の異名も。「売れる仕組みと儲かる仕組みの構築」を早くから提唱、組織戦略とコミュニケーションを重視している。ブログ「戦略経営 山田修」を執筆。
■CEOへの道は、エグゼクティブ向けの人材会社・リクルートエグゼクティブエージェント主催のセミナー「Road to CEO」との連動企画です。
