残念な営業が見落とす｢お客様目線｣の大原則 デキる営業マンほど｢押し引き｣上手だ

3：お客さまのニーズに合わない提案をしない

話を聞き、質問によってニーズを把握することで、お客さまのニーズに合った商品に絞り込んだ提案をするのです。仮に自分が売りたいと思っている商品があったとしても、絶対にお客さまのニーズに合わない提案をしてはいけません。

「商品の説明だけをしてほしいのか」「自分に合う商品があるかどうか知りたいのか」「現在の商品事情がどうなっているのかを知りたいのか」「カタログやサンプルがほしいのか」「見積りがほしいのか」など、あらゆるケースが考えられます。

これも、私が営業同行の指導をしていたときの話です。お客さま先に向かう車内で、営業マンから訪問するお客さまの状況をヒアリングしていました。すると、「自分に合う商品があるかどうか知りたい」という問い合わせがあったので訪問するとのことでした。それなのに、その営業マンは到着するとすぐ、お客さまの状況をヒアリングすることもなく、一方的に商品の説明をし始めました。商品の説明をひと通りした後で、お客さまがほしいと思う商品を選んでいただくつもりだったようですが、残念ながら、お客さまはこの時点で話を聞く気が失せていました。ここでは、まずお客さまの話を先に聞き、そのうえでお客さまに合う商品だけを説明すればよかったのです。

最悪のケースは……

4：1回の商談で、お客さまの要望以上のことはしない

仮に法人営業で「自社に合う商品があるかどうか知りたい」という問い合わせがあった場合、チャンス到来だと勘違いして、商品の説明をしたあと、納期や価格の話を始める営業マンがいます。これは、まさに最悪のケースです。

特に法人向けの営業は、1回で商談がまとまるケースはほぼありません。必要以上に、お客さまに迫ると、お客さまが引いてしまうことがあります。「自社に合う商品があるかどうか知りたい」という商談の場合であれば、商品の説明だけにとどめ、「もしよろしければ次回サンプルをお持ちしましょうか？」などというように、次回のアポイントを取るのが得策です。

このように、「お客さま目線」よりも「自分目線」で商品を売ることしか考えていないと、お客さまのニーズに合わない営業をすることになります。お客さまのニーズに合わなければ、商品を購入してくれることはまずありません。今回は営業の基本中の基本の話ではありますが、これを機会に、自分の営業スタイルがつねに「お客さま目線」になっているかどうか、自身を振り返ってみましょう。

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