残念な営業が見落とす｢お客様目線｣の大原則 デキる営業マンほど｢押し引き｣上手だ

では、どのようにしてこの「心理的な視点取得」という考え方を営業活動に取り入れていけばよいのでしょうか？

「お客さま目線」になるコツ

営業マンが「お客さま目線」になるためには、大きく以下の4つを意識するといいでしょう。いずれも営業マンとして基本的なことですが、実はできていない人が多いことなので、ぜひご自身を再確認しながら読み進めてください。

1：相手の話を聞く癖を徹底してつける

「お客さまの状況に合わない提案」をしないためには、お客さまの話を聞くことがスタートです。昔からの知り合いでもない限り、相手の状況は話を聞くまでわかりません。そのためには、自分のほうが多くしゃべるのは、絶対に控えなければなりません。お客さまが話し始めたら、話を遮らずに、まず相手の話を聞く癖を徹底してつけましょう。

私が同行で営業の指導をしていていちばん多いのが、お客さまの状況を考慮せず、一方的に自分の会社の商品説明を始める人です。「この商品は役に立つから」「とてもいい商品です」などと、たたみかけるようにアピールするのです。「役に立つ」「いい商品」だと思っているのは、お客さまではなく営業マンのほうだけです。これでは、「お客さま目線」ではなく、完全に「自分目線」です。営業マンはしゃべるのが仕事で、「沈黙はよくない」と思っている人も多いので、いま一度これを徹底して行いましょう。

2：足りない情報を、質問によって確認していく

話を聞くだけでは、必要な情報を得られないかもしれません。そんなときは、足りない情報を、質問によって引き出していきます。ポイントは、お客さまのニーズを探るような質問をすることです。話が続かないから質問をするのではありません。的確にお客さまのニーズをつかむことを徹底して意識しましょう。これも営業の基本ですが、あなたは本当にこうした質問ができていますか？

例えば、
・どんな用途に使われるのですか？
・絶対に必要なポイントはありますか？
・予算はいくらぐらいですか？
・いつ頃必要になりますか？

話を聞くことと、質問によって全体像をつかむことで、やっとお客さまに合った商品が提案できるようになるのです。