客が半額より｢2個買えば1個無料｣を好む理由 日本はシンガポールよりもケチくさすぎる

シンガポールのショッピングモールは、いつも「Sale」の文字が躍り、熱気であふれている。日本人も、客がもっと買いたくなる売り方ができるはずだ（筆者撮影）

日本では買い物の際、購入を促すために「30%オフ」といった感じで値引きすることがよくあります。シンガポールはというと、ただの値引きよりも、「1FOR1」（ワンフォーワン）を行っているケースがよくあります。これは、少しでも売り上げを上げ、より多くの顧客を獲得するための戦略なのです。

「1FOR1」は店側のメリットも大きい

では、「1FOR1」はどういった仕組みなのでしょうか。これは、1人分の料金を払うと、もう1人分が無料になるというものです（もちろん、世界でシンガポールだけがやっているわけではありませんが明らかに日本よりは頻繁です）。たとえば、1人1000円のランチに2人で行くと、2人で1000円になります。割り勘をすれば500円ずつで済むので、消費者にとっては半額と同じ感覚です。

ほかにも、「3つまとめて買ったら、割引率がさらに高くなる」といったプロモーションをよく見掛けますが、これも「1FOR1」の一種で、客単価を少しでも上げようという戦略です。半額にした後のファイナルセールは1つなら50％オフでも、3つ買ってくれるなら60％オフを期間限定で行うといった感じです。確かに60％オフになるなら、「もう少し買おうかな」という心理も働きます。

「1FOR1」を実施するお店側のメリット「その1」は、客単価を維持できることです。単純に半額にしてしまうと客単価は500円ですが、「1FOR1」なら客単価1000円をキープできます。しかし、儲け的には「半額にするのと変わらないのでは」と思うでしょう。実は、そのカラクリがメリットその2につながります。