日本には｢海老鯛ビジネス｣が全然足りない ｢お金持ち｣が散財したくなる仕組みはあるか

シンガポールにあるエステサロンでのリニューアルイベント。食事や飲み物、ショートエステが無料。現地に行ったら、やっぱり買ってしまいそうだ（筆者撮影）

ファイナンシャルプランナーの花輪陽子です。日本はどちらかというと大衆向けビジネスが得意ですが、シンガポールは明らかに富裕層ビジネスを得意としており、その手法はかなり異なります。

「無料」＆「特別招待」で富裕層を呼びこめ！

多くの人にとって、「無料」は魔法のように惹かれる言葉です。しかし、意外と思われるかもしれませんが、特にお金にシビアなお金持ちこそ、無料にこだわる傾向があります。もとからいろいろなことにお金を使っているので「優待され慣れている」ということも挙げられますし、「チマチマとお金を払いたくない」という理由もあります。富裕層向けにビジネスをする場合、思い切って入り口は無料にしてしまうのも手なのです。

シンガポールの超富裕層の生態を描く、映画『クレイジー・リッチ！ 』（海外タイトル “CRAZY RICH ASIANS”）でも、こんなシーンがありました。

新郎と新婦が独身最後の時を同性の友達と過ごすパーティで、独身の女性たちは島に行ってエステや買い物を楽しみます。「ここにある洋服は全部無料！」とアナウンスされると、金持ちでも女性たちがもみくちゃになって洋服を奪い合います。「金持ちは無料が好きだよね」という主人公の友達のセリフが印象的でした。世の中の物は全部私の物と思っている人もいるのかもしれません。

実はシンガポールでは、お金持ちのこの「特別に優待されたい」という性質を利用した商習慣もなじんでいるほどです。日本だとアパレルなどのイベントに招待されるのは、まずメディア関係者や芸能人などでしょう。一方、メディアも芸能人も少ないシンガポールではイベントに招待されるのは富裕層や売上高が高い一般顧客などです。メディアを使ってたくさんの人に売るというよりも、少数の人にたくさんお金を使ってもらうビジネスモデルだからです。

イベントでは食事やドリンクを無料提供して、新商品や限定商品のプレゼンテーションをするのが一般的です。富裕層の知人と一緒にパーティに行くと、多くの人がレジに並んで1着数万円もする限定のTシャツなどを購入しているのには、そうとう驚かされました。