失速するマンション市場　積み上がる完成在庫、都心一等地でも異変

赤字覚悟の値下げラッシュへ

この状態から脱するには、値下げしてでも売り切るしかない。しかし、始まった各社の販売価格引き下げの動きも、大手と中堅以下ではスタンスが異なる。「新価格」＋「新々価格」で上乗せされた10～15％程度の値下げをすれば、すぐ売れるともいわれるが、マンション業者の粗利はおしなべて20％前後。値下げをすれば赤字に直結してしまう。そのため、春先に話題になった東村山市の「ココロコス東京久米川」のように販売価格の値下げをオープンにできるところは、体力のある大手だけだ。

大手は早く売り切って、新しい用地仕入れに向かおうとする。優良物件を持つ中堅も、ほぼ同様の動きをする。が、体力のない中堅以下は思い切った値下げをできない。引っ越し費用や家具、エアコンなどをサービスする擬似値下げを提案するなどして、少しでも販売価格を下げないように粘ろうとする。こうなると、契約までのリードタイムの長期化により営業経費がかさむ悪循環に入ってしまう。「銀行の融資姿勢は厳しく、身動きを取れないままでいるマンション業者も多い。決算を過ぎた6月以降は”業物”と言われる業者間取引も増えそうだが、黒字決算のまま資金繰り倒産が続出することも考えられる」（業界関係者）。

時間をかけた販売戦略で生き延びられる企業はおのずと限られる。マンション販売は値下げラッシュを目前に、いよいよ企業体力を懸けたサバイバル時代に入ったと言える。

（週刊東洋経済編集部）