日本には古くから「和をもって尊しとなす」「損して得取れ」といった言葉があるように、相手のことを気遣い、思いやりながらコミュニケーションをとり、関係を築くという良き伝統があります。そこにいきなり欧米流の交渉術を持ち込むことはどうしても無理があるのです。日本人には「丸くおさめる交渉」が合っているのです。
交渉が苦手な本当のワケ
では、丸くおさめる交渉とは何でしょうか？ それは一言で表すと「相手が喜び、自分が得する交渉」です。このように書くとあなたは「当たり前じゃないか！」と感じるかもしれませんが、これは思ったよりも難しいものです。たとえば、あなたのまわりにこんな人はいませんか？
・自分が強い立場にいるのをいいことに、立場の弱い相手に、無理な価格や納期を押しつける
・今月の自分のノルマ達成が危ういからといって、情に訴えて自社の製品を買うように、お客様に無茶なお願いをしたり、売り込みをしたりしてくる
どちらも、自分の利益ばかりを考え、相手の利益、すなわち相手の喜ぶことを考えられていません。
対決せずに解決する
確かに、「外注先が納期を守らない」とか「お客さんが代金を払ってくれない」という場面では、交渉に対決する姿勢を打ち出さなければならない場面もあります。
それでも、あなたが毎日している交渉、苦労している交渉のほとんどは、「自社の商品を高く買ってほしい」「自分の企画を採用してほしい」「材料の単価を少し下げてほしい」といったもので、対決ではなく、お互いが利益を確保しなければならない場面です。そして、「外注先が納期を守らない」とか「お客さんが代金を払ってくれない」といったトラブルが発生した場面でも、実は対決をしてしまうと交渉はうまく進められません。
対決とは言い方を変えるとケンカということです。納期が守れない、代金が払えない相手にも理由や事情があるのですから、まずはそのことを理解して今後のお互いのためにベストの解決策を探したほうが、早く、いい解決ができるのです。
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【「自分が勝つ」ことは「相手が負ける」ということ】
