爆買いツアーよりもスゴい「越境EC」の潜在力

中国人は日本の物をもっと買いたがっている

特に「私も使っている」「本人が体験して効果があるので、絶賛推薦」「自分に子どもはいないが、隣のママが使ってよかったと言っている」「よく通っている店の日本人店員はそう言っている」などの内容だったら、より信憑性が高くなる。なぜならば、中国人は基本的に身近にいる人、知り合いの話しか信用しないからだ。特にSNSの代購で商品を購入する人は、基本的に親友の推薦した代購を利用する。親友が紹介してくれた代購なら信頼できると思うのである。

さらに「ハロー効果型プロモーション」も効果的だ。身近にいる人としての情報発信だけではく、彼らは最新の商品情報をウォッチしている。最近ファッション誌に出たアクセサリー、前回取り上げた網紅が薦めたこと、パブリックアカウント(情報発信するための、サイトに認定された企業や個人のアカウント)の推薦リストなど、信憑性が高い人の情報発信を随時に共有し、自分が販売している商品を「客観的に高評価されている」「トレンド商品」「効果あり」と認識させている。

インバウンドとのシナジーも生かせる

「SNSを利用した顧客との交流」も重要なポイントだ。WeChatなどのSNSを通して、随時に顧客と連絡を取る。1対1の会話だし、ある種の知り合いなので、消費者も気軽に聞ける。そして、自分は今日本の百貨店にいて、これから買い物をすると流せば、臨場感や信憑性が高くなる。そのうえ、情報発信では、商品紹介、有名人推薦等「商売」のことだけでなく、リアルの自分の「生活」も意識的に送っている。旅行先の風景、ホテルのアフタヌーンティの紹介、時々悩みも書いている……消費者に、自分のライフスタイル、センスの良さ、普通の人間としての感情なども伝えている。このような、ただの物売りでなく、価値観・ライフスタイルまで売り込むのも成功している理由のひとつだ。

越境ECは国際貿易のEC化であり、税制に変更はあるものの、今後のトレンドである。中国の場合、現在、越境ECではやっている日本商品は、昨年のインバウンド人気商品であることが多く、インバウンドとのシナジーを生かすこともできる。今後のプロモーションについては、代購のプロモーションが参考になる。大企業は、日本と中国での販売商品を区別するとともに、高級品を日本製・日本販売に限定すること等も考えられる。日本の中小企業の製品、地方特産品は、中国のニーズに合えば、ヒットする可能性もあるので、日本企業、政府は、越境EC拡大に向け積極的に取り組むべきだ。

最後に、6月18日に事故で急逝した元駐仏大使、母校外交学院の元院長であった呉建民先生に深く哀悼の意を表します。先生は、傑出した外交官であり、外交官を引退した後も、中国国内外で偏狭なナショナリズムに警鐘を鳴らし、日中両国の相互理解に力を注いでいらっしゃいました。その教えを生かしていきたいと考えています。

 

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