爆買いツアーよりもスゴい｢越境EC｣の潜在力 中国人は日本の物をもっと買いたがっている

特に「私も使っている」「本人が体験して効果があるので、絶賛推薦」「自分に子どもはいないが、隣のママが使ってよかったと言っている」「よく通っている店の日本人店員はそう言っている」などの内容だったら、より信憑性が高くなる。なぜならば、中国人は基本的に身近にいる人、知り合いの話しか信用しないからだ。特にSNSの代購で商品を購入する人は、基本的に親友の推薦した代購を利用する。親友が紹介してくれた代購なら信頼できると思うのである。

さらに「ハロー効果型プロモーション」も効果的だ。身近にいる人としての情報発信だけではく、彼らは最新の商品情報をウォッチしている。最近ファッション誌に出たアクセサリー、前回取り上げた網紅が薦めたこと、パブリックアカウント（情報発信するための、サイトに認定された企業や個人のアカウント）の推薦リストなど、信憑性が高い人の情報発信を随時に共有し、自分が販売している商品を「客観的に高評価されている」「トレンド商品」「効果あり」と認識させている。

インバウンドとのシナジーも生かせる

「SNSを利用した顧客との交流」も重要なポイントだ。WeChatなどのSNSを通して、随時に顧客と連絡を取る。1対1の会話だし、ある種の知り合いなので、消費者も気軽に聞ける。そして、自分は今日本の百貨店にいて、これから買い物をすると流せば、臨場感や信憑性が高くなる。そのうえ、情報発信では、商品紹介、有名人推薦等「商売」のことだけでなく、リアルの自分の「生活」も意識的に送っている。旅行先の風景、ホテルのアフタヌーンティの紹介、時々悩みも書いている……消費者に、自分のライフスタイル、センスの良さ、普通の人間としての感情なども伝えている。このような、ただの物売りでなく、価値観・ライフスタイルまで売り込むのも成功している理由のひとつだ。

越境ECは国際貿易のEC化であり、税制に変更はあるものの、今後のトレンドである。中国の場合、現在、越境ECではやっている日本商品は、昨年のインバウンド人気商品であることが多く、インバウンドとのシナジーを生かすこともできる。今後のプロモーションについては、代購のプロモーションが参考になる。大企業は、日本と中国での販売商品を区別するとともに、高級品を日本製・日本販売に限定すること等も考えられる。日本の中小企業の製品、地方特産品は、中国のニーズに合えば、ヒットする可能性もあるので、日本企業、政府は、越境EC拡大に向け積極的に取り組むべきだ。