《若手の一言》で会議室が凍りつき商談即中止､顧客ゲキ切れ　｢AIで御社の課題を整理しました！｣｢分かりやすい資料を作りたかった･･･｣　

そもそも、私は仕事の作業効率のアップ（時間短縮）のためにAIを使うのは、あまりおススメしていない。一方、商談の事前準備、提案書の作成、データ分析。これらの領域でAIは強力な味方になるだろう。

今回の出来事をもう一度思い返してもらいたい。お客様の課題を整理するために、ChatGPTを活用した――というものだが、なぜChatGPTを使う必要があったのか? 課題の整理ぐらい自分でできるはずだ。

ChatGPTが出力するまでの時間は短いだろう。だが、ChatGPTから出力された成果物を検証するのには、それなりに時間がかかるはず。結局は、自分で手を動かしたほうが速かった、ということになることも多い。

もしも課題整理する力がなくて、ChatGPTに任せたのだとしたら、これは問題である。なぜなら、ChatGPTに任せてアウトプットされた成果物（お客様の課題）を、本人が検証できないからだ。そんな「AI任せ」でお客様の課題を整理するなんて、プロのやる仕事ではない。それなら、お客様自身がChatGPTを使えばいい、という話になる。

便利さよりも「信頼」が最優先

まとめると、こうだ。

たとえ3時間の仕事を1時間に減らすことができたとしても、わざわざAIなど使う必要はないと私は考えている。

その理由は、AIには「揺らぎ」があるため、成果物の品質が安定しないからだ。デジタル技術とAI技術は、根本的に成り立ちが異なる。デジタル技術は同じ入力なら同じ出力が得られるが、AI技術は同じ入力でも出力が変わることがある。

議事録を生成したり、ビジネスメールを書いたり、出張のホテルや接待のお店の予約をAIエージェントに依頼したりする人もいる。AIエージェントの可能性を見るにはいいかもしれない。だが、それでどれほど作業が効率化するのか。自分自身でやっても、それほど時間はかからないはずだ。

たまにしかAIを活用しない人は、この不安定性について、ぜひ着目してもらいたい。成果物が安定しないAIを使ってもいいのは、出された成果物を安定化させるスキルと経験がある人だけなのだ。

営業の本質は、お客様との信頼関係を築くことだ。どんなに道具が進化しようとも、この本質は変わらない。

もちろん、AIを正しく使えば営業活動は大きく進化する。商談の事前準備、提案書の作成、データ分析。これらの領域でAIは強力な味方になるだろう。

だからこそ、まずは基礎基本を固めることだ。アナログでも営業成績を上げられるようにし、非効率的な部分をデジタル化する。そのうえで、さらに省力化できる部分にAI活用を考える。この順番が大事である。

基礎知識や基礎スキルがないまま、いきなりAIを活用すると、思いがけないリスクと直面するケースもある。これは営業個人だけが意識すべきことではない。会社をあげて対策すべきことだ。

「慎重すぎる」ぐらいで、ちょうどいい。この意識をもって、AI時代の営業として信頼されるプロフェッショナルになってほしい。

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