売上至上のビッグモーターが苦境に陥った納得理由 ｢買いたい｣よりも売上を重視したら起きること

もう1つ質問です。あなたのお子様が、受験の塾に通っていたとします。塾の先生が、お子様に言ったとします。

「合格しろ」

と。それは「適切な指示」でしょうか？

あなたとお子様はきっとこう思うでしょう。「もちろん自分たちだって受かりたい。そのための指導をするのが先生の仕事ではないのか？」。

この2つの指示に共通するのは「勝つこと」「合格すること」という「当たり前のゴール」を「達成しろ」という指示になっていることです。この2つの指示は「当たり前のゴール」を確認しているだけですので、意味がありません。せいぜい、「気合いだ！」くらいでしょう。

では最後にもう1つ。営業マネージャーが営業担当者に言ったとします。

「売上を上げろ」と。それは「適切な指示」でしょうか？

これは「勝ってこい」という野球チームの監督の指示、「合格しろ」という塾の先生の言葉同様に、意味がありません。営業担当者はきっとこう思うでしょう。

「もちろん売上を上げたいのはわかっている。そのやり方を考えるのが営業マネージャーの仕事ではないのか？」と。

売上を組織の評価指標として使う、ということは、「当たり前のゴール」を達成しろ、ということです。「勝ってこい」という野球の監督と同じで、意味がないんです。

「いや、営業担当者に売上を上げろ！と言えば営業担当者は頑張るはずだから意味がある」とおっしゃるかもしれません。では伺いますが、営業担当者はどう頑張るのでしょうか？ みな売上を上げたいのですから、売上を上げる方法があればとっくに実行しているはずです。

「売上」は重要な経営指標ですし、税務申告もしますから、当然その「管理」はします。

しかし、組織として、売上を評価指標として追いかける（報告し、改善を続ける）ということには、あまり意味がないのです。

売上を評価指標にすることのデメリット

売上を評価指標としてムリヤリ追いかけることには、デメリットもあります。

今年、大きな話題になったビッグモーターの事例がまさにそれです。2023年6月26日付けの「ビッグモーター調査報告書」から引用します。

ビッグモーターは「アット」という『車両修理案件1件あたりの工賃と部品粗利の合計金額』を評価指標（ノルマ）として使っていたわけです。

ここでは「粗利」ですが、実質的には売上と同様の意味でしょう。「売上」「粗利」を評価指標とし、それを追いかけた結果が、ビッグモーターのあの事件です。