それをムリヤリに追いかけた結果、「不正」というある意味で最悪の「売上を上げる方法」に手を染めたわけです。
「売上を評価指標にする」ということは、このような事態を招きかねないんです。
「売上」ではなく「買いたい」を追いかけよう！
ではどうすれば良いかというと……
・「売上」ではなく「買いたい」を評価指標として、それを追いかける
ということが「正しい売上の上げ方」です。
そもそも「売上」とは、お客様がその商品・サービスを「買いたい」と思った「結果」として上がるものです。「買いたい」の「結果」が「売上」なんです。
ビッグモーターは、業績自体は上がっていたわけです。問題は「売上」ではなく、「買いたい」を作らずに「売上」を追いかけてしまった、ということです。
「買いたい」を作るとは、すなわちお客様に「価値」「うれしさ」を提供するということです。マーケティングとは、まさに「買いたい」を作ることなんです。
「買いたい」を作るための指標の例としてわかりやすいのが、このような指標です。「はなの舞」などの居酒屋を展開するチムニーの事例です。
つまりは、「ありがとう」とお客様に言われる店は売上目標達成率が高いということです。
居酒屋の基本サービスは「接客」と「料理」です。この2つできちんと価値を出せれば、お客様に「ありがとう」という「お礼の言葉」をいただけます。そのような「価値を提供できている店」は、お客様が来店・再来店されます。すると、
・「ありがとう」と言われた結果として「売上」が上がる
となるわけです。
これが、「売上」ではなく「買いたい」を追いかける、ということです。「売上」を追うことに意味はありません。追いかけるべきはお客様の「買いたい」なんです。すると、結果として「売上」が上がるんです。
ビッグモーターも、「売上」「粗利」ではなく「ありがとう」の数を追いかけていたら……と思わずにはいられません。
