売上至上のビッグモーターが苦境に陥った納得理由 ｢買いたい｣よりも売上を重視したら起きること

それをムリヤリに追いかけた結果、「不正」というある意味で最悪の「売上を上げる方法」に手を染めたわけです。

「売上を評価指標にする」ということは、このような事態を招きかねないんです。

「売上」ではなく「買いたい」を追いかけよう！

ではどうすれば良いかというと……

・「売上」ではなく「買いたい」を評価指標として、それを追いかける

ということが「正しい売上の上げ方」です。

『顧客の「買いたい」をつくる KPIマーケティング』（朝日新聞出版）。書影をクリックするとAmazonのサイトにジャンプします

そもそも「売上」とは、お客様がその商品・サービスを「買いたい」と思った「結果」として上がるものです。「買いたい」の「結果」が「売上」なんです。

ビッグモーターは、業績自体は上がっていたわけです。問題は「売上」ではなく、「買いたい」を作らずに「売上」を追いかけてしまった、ということです。

「買いたい」を作るとは、すなわちお客様に「価値」「うれしさ」を提供するということです。マーケティングとは、まさに「買いたい」を作ることなんです。

「買いたい」を作るための指標の例としてわかりやすいのが、このような指標です。「はなの舞」などの居酒屋を展開するチムニーの事例です。

つまりは、「ありがとう」とお客様に言われる店は売上目標達成率が高いということです。

居酒屋の基本サービスは「接客」と「料理」です。この2つできちんと価値を出せれば、お客様に「ありがとう」という「お礼の言葉」をいただけます。そのような「価値を提供できている店」は、お客様が来店・再来店されます。すると、

・「ありがとう」と言われた結果として「売上」が上がる

となるわけです。

これが、「売上」ではなく「買いたい」を追いかける、ということです。「売上」を追うことに意味はありません。追いかけるべきはお客様の「買いたい」なんです。すると、結果として「売上」が上がるんです。

ビッグモーターも、「売上」「粗利」ではなく「ありがとう」の数を追いかけていたら……と思わずにはいられません。

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