ワークマン｢職人｣から｢皆さま｣へ転換後の誤算 作業着への"原点回帰"で停滞期を脱せるか

一方、45歳以下の職人向けは「スタイリッシュ化」へ振り切る。主力に据えるのが、伸縮性の高いデニム生地を使用した作業着のシリーズ。機能性とデザイン性を両立させた人気商品のプレミアムラインを今年の秋冬から投入している（右下写真）。

2023年秋冬の新製品。プロ向け商材もファッション性を訴求して差別化を図る（提供：ワークマン）

ワークマンが得意としてきた機能性に加え、近年の一般客向け商品開発で培ったカジュアル衣料のデザインを取り入れることで、職人客だけでなく、バイク用ライダースジャケットとしての利用も期待しているという。

「ワーク強靭化計画」は、商品開発にとどまらない。営業戦略の重要指標の1つである「プロ商材の棚割り導入率」を引き上げる方針だ。

ワークマンはプロ向け商品に関し、各店舗で販売を推奨する「標準の品ぞろえ」をマニュアル化している。販売推奨台帳のうち、何％の商品が導入されているかを数値化したものが「プロ商材の棚割り導入率」となる。

「2％」の差で何が変わる？

現状の標準値は80％だが、これを82％へ上げていく。わずか2％の差でも、職人客の満足度が変わってくるという。

ロングテール商品が多い作業用品と比べると、一般客向けのカジュアル用品は商品回転率が高くなる。坪効率の高い「よく売れる」一般向け商品に重点を置きすぎると、おのずとプロ向けは手薄になってしまう。本社主導でプロ向け商品の導入率を高めることで、需要を喚起する狙いがある。