「本当に優秀な営業」は火傷しそうなほど熱い

大企業を変革するプロ社員たちの底力

商談を進めるうえでの型を覚えるためには効果があるかもしれませんが、研修もツールでしかないので、やっぱり最後は個人の裁量や思いに結果が左右されますね。そういうこともあって、他人に委ねず、自分から考えて進んで実行する能力は必要だと思います。

常見:入社してから今までに、営業のやり方は変わりましたか?

味の素 金子沙織(以下、金子):当社はかなり変わりましたね。

常見:食品業界が変わったというのは意外ですね。

金子常見さんは、マクドナルドのライバル企業はどこだかわかりますか?

常見:それは同業のロッテリアとか、モスバーガーとか? あとは、吉野家のような広義のファーストフード店ですかね?

金子:半分正解です。意地悪な質問だったかもしれませんね。最近ですとスーパーやコンビニまで惣菜やお弁当などの中食を充実させ、イートインコーナーも設置するようになりました。飲食系企業のライバルは飲食系市場以外の会社からも出てきていますね。だから、それに応じた営業方法も考えなければいけないでしょうね。

常見:なるほど。以前よりも視野を広く持って、市場を観察しないといけないわけですね。

ベテラン営業が教えてくれた「知り抜く力」

富士ゼロックス 冨田敬勝●入社11年目。2005年に富士ゼロックス株式会社に新卒で入社。港支店にて、中堅企業向けソリューション営業を担当。2009年からは、メジャーグループにて大手企業を担当。社内(東京地区)営業表彰にて19期中17期入賞

富士ゼロックス 冨田敬勝(以下、冨田):当社でも同じことが起きています。

常見:どんな変化が?

冨田:今もコピー機やプリンターといったオフィス用品を取り扱っていますが、それだけではなくなりましたね。富士ゼロックスには、よりよいコミュニケーションを通じてお客様や社会の理解を促進するという理念があります。コミュニケーションの手段が、紙だけでなく、スマートフォンやタブレットにまで広がったので、扱う商品も変えていかなければいけませんし、お客様の経営課題に沿ったコンサルティングといった上流部分の提案も増えています。

常見:そうなると競合もビジネスの仕組みも変わっていきますね。ちなみに上流というと、どんなところまでが対象となるのですか?

冨田:基幹システムの更改を任せられることもありますし、人事関連の、たとえば研修を支援する仕組み作りのようなこともさせていただいています。だから、担当させていただく企業は一部門だけでなく、ほぼすべての部門の方とお会いして課題を伺うようにしていますね。

常見:リクルートにいた頃、先輩からは「富士ゼロックスと野村證券の営業はすごいぞ。学ぶべきことがたくさんある」と言われていました。そこで冨田さんにさらにお伺いしたいのですが、ベテランの営業は世の中や市場の変化のスピードが速くなっても活躍できるものなのでしょうか?

冨田:私が言うのもおこがましいですが、活躍しています。若手には若手なりの柔軟な発想力やアイデアの幅がありますが、一方でベテラン、特にトップクラスの方はお客様を知り抜く力がすごいですね。「この会社のこの部門には今こんな課題がある」などお客様のことをお客様以上に知っています。

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