売れない商品作る人が見逃しがちな4つの注意点 感情に訴えれば商品が爆発的に売れる訳ではない
「本能に刺さる商品を作る」と言われた際に考えがちなのが、「できるだけ煽情的なコンテンツで口コミを増やせばいいのでは？」といった発想です。暴力や性的なイメージが強い広告、射幸心を煽るゲームアプリ、不謹慎な発言で他者を煽るニュースなど、人間の感情に火が着きやすい要素を盛り込み、ユーザーの行動を操ろうと考えるわけです。
確かに、ユーザーの心理をコントロールする手法が主流だった時代もかつてはありました。「広報の父」として知られるエドワード・バーネイズは、1920年代に「お菓子は太るがタバコは痩せる」と医者に発言させて売上を伸ばしたり、「ニューヨーク・タイムズ」を使って共産主義の恐怖を煽ったりといった手法を展開。そのプロセスで生まれた大衆扇動の技法は、現代でも使われる広告宣伝の基礎となりました。
しかし、このような手法は、幸か不幸か世界で急速に勢いを失いつつあります。いくつか統計データを見てみましょう。
ブランド支持の最重要要素は「信頼性」
12のグローバル企業を対象にしたBCWの2014年調査によると、全企業における顧客の91%が「サービスについての誠実さが最も重要だ」と評価。一方で、サービスの有用性とブランドの人気はそれぞれ61%と39%に留まりました。
Stacklaが発表した「2017年の消費者レポート」では、ミレニアム世代の回答者の90%が、支持するブランドを決める際に最も重要な要素は「信頼性」であると答えました。
／amoネットワークが世界22カ国の525社を調べたところ、日本の上場企業の大半が「誠実さ」を最重要の価値観として挙げ、その数は「革新性」を抜いて第1位でした。
これらのデータで言う「誠実さ」とは、「商品について嘘をつかない」のはもちろん、「過激なビジュアルやメッセージでいたずらにユーザーを煽らない」や「社会的な倫理にもとづいた行動を取る」といった要素を含みます。現代の世界では、若い消費者ほど商売に「誠実さ」を求め、それに応える企業が増えつつあるようです。
世界的に「誠実さ」が重要になった理由には諸説がありますが、プリンストン大学の社会心理学者スーザン・T・フィスクは、世界の消費者研究をふまえたうえで次のように指摘します。
「現代はテクノロジーと情報の増加がすさまじく、それゆえに顧客はブランドや企業の『誠実さ』や『能力』を瞬時に判断する力を備えた。その力は、今後数十年にわたって増大し続けるだろう」
企業が消費者をコントロールできたのは、情報の少なさを武器にできた大昔の話。あらゆる情報が瞬時に流通する現代では、人間の感情を操るような企みはすぐに白日のもとにさらされます。その結果、現代のユーザーは、かつてないほど誠実さを求めるようになったわけです。
かつての広告が私たちの「決する本能」を侵害していたことに多くの人が気づき、「安らぐ本能」が大きく活性化された状態と言えるでしょう。すべてがつながる世界では、 「誠実さ」こそが最大の武器 になるのです。
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