｢思考が狭い人｣｢広い人｣分ける頭の使い方のコツ 東大生も感動した｢伝説の"論理思考"講座｣中編

次に、上記のフローの各項目・場面について、より詳細にイメージしてみます。

「具体的なイメージ」から示唆を導く

たとえば、「棚の各商品を比較検討する」場面をイメージしてみましょう。

「ドラッグストアに来て、粉ミルク売り場の前に立っている場面」を、「実際に粉ミルクを購入する親（当事者）の立場」に立って、具体的にイメージしてみてください。特に「初めて粉ミルクを購入する場合」ほど、さまざまな視点から比較検討すると思います。

しかし、以下のとおり、購入商品を決める決定打を見つけるのは、難しいと感じないでしょうか。

以上の理由から、粉ミルクは、消費者から見ると「商品間の差別性が小さい商材である」と考えられます（一方、この特徴を、メーカー側から見ると、「他社商品との違いを出すことが難しい商材である」と解釈できます）。

余談ですが、上記の3点の特徴を洗い出すためには、「棚の上の商品を見比べる（価格が目立つ）」⇒「試しに何か1つの商品を手に取る」⇒「商品の側面・裏側を見る（成分表示がある）」⇒（※以下省略）といった形で、より具体的にフローをイメージすることが重要です。

次に、「家に帰って使ってみる（赤ちゃんに粉ミルクを与える）」場面をイメージしてみましょう。

まず、「自分（大人）の食事」と比べると、「赤ちゃんの食事（粉ミルク）」は、かなり状況が異なります。

大人は、「好き嫌い」「微妙な味付けの良し悪し」「毎日同じ食べ物だと飽きる」といった理由から、食事に細かい要求をすることができます。しかし、赤ちゃんは話せないので、「飲む or 飲まない（泣く）」以外の細かい要求をすることができません。

加えて、仮に「赤ちゃんが飲まなかった」場合であっても、「別の粉ミルクに変えよう」という判断にはならない可能性も高いです。なぜなら、飲まなかった原因が、「ミルクの温度」「飲み口の形状」「飲ませるときの姿勢」などの他の問題点あると判断される可能性も高いからです（世間話などで、「ミルクは人肌で」などの話を聞いたことはないでしょうか）。

以上の検討内容を考慮すると、粉ミルクは、（大人の食べ物と比較すると）「初回に利用された商品が継続的に購入されやすい」と想定されます。つまり、粉ミルクは「初回の利用商品に選ばれる仕組みの構築」が重要であると考えられます。

ところで、先ほど導いた「他社商品との違いを出すことが難しい商材である」という点を考慮すると、「初回の利用商品に選ばれる仕組みの構築」は、難度が高いと想定されます。

つまり、粉ミルクにとって、「初回の利用商品に選ばれる仕組みの構築」は、「重要」かつ「難度の高い」内容であるため、「重要な課題」である可能性が高いと考えられます。