通販番組で｢街頭インタビュー｣流す本当の理由 視聴者の感情を動かす｢手っ取り早い仕掛け｣だ

街頭インタビューを流すのは、番組を観ている人の「共感」を得るため。
「夫の嫌なところ」「政治について最近自分が感じていること」など、たとえ情報性がなくつまらないコメントだったとしても、それが視聴者と同じ意見であれば、「そうなのよ、よくぞ言ってくれたわ！」と感情が動きます。その結果、瞬時に相手を話に引き込むことができるのです。

共感を得ることこそが、伝え方の鉄則。これがあるのとないのとでは、相手の話を聞く姿勢が大きく変わってきます。

相手の感情が動けば、こちらの話を聞く態勢ができ上がるので、感情を動かす手っ取り早い仕掛けとして、冒頭部分に「共感を得る」ための構造を置きます。

効果的な使い方としては、プレゼンや交渉の話しはじめや、文章の冒頭に、これから話す話題に関連するありきたりな質問を投げかけることです。

こちらの意見に耳を傾けてもらう態勢を作る

ポイントは「ありきたり」であること。この質問は相手の共感を得るためのものなので、逆算して相手の答えが「そうですね」「そうなんですよ」となるように問いかけていきます。

冒頭部分で2〜3回共感が得られたら、本題へと進んでいきます。

相手にとっては何げないやりとりですが、「伝える側」「伝えられる側」が共通の話題で同じ意見を持つことになるので、「こちらの意見を好んで聞き入れる態勢」ができ上がります。

たとえば、オフィスの複合機を新しいものに入れ替えてもらう交渉をする場合、

「最近、紙詰まりが多くありませんか？」

「それって急いでいるときに限って起こりますよね？」

「会議に間に合わず怒られたことありますよね？」

などと、よくある光景を質問してから交渉に入れば、提案を採用してもらえる可能性が高まります。相手も同じような経験があるはずだからです。

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また、グルメブログでお店選びの失敗談を書きたいとき、普通に書いてしまうと、「ただ自分の確認ミスじゃん」という印象を与えてしまい、最後まで読んでもらえません。しかし記事の冒頭に、

「食べログの評価が3.5以上なのに、普通の店だった経験、ありませんか？」

「写真ではフワフワの食パンだったのに、食べてみたら普通だったこと、ありませんか？」

こう書くことで、あなたの失敗談が、共感によって読者の中で自分事化され、記事を最後まで読んでみたくなります。

通販番組でお馴染みの構造も、この法則に則って作られています。あなたも、次のようなシーンを観たことがあるのではないでしょうか。

このような通販番組のつくりは、観ている人の感情を刺激して、安くはない金額を消費させるところまで持っていく強力な構造ですので、ぜひプレゼンや商談などの参考にしてみてください。

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