営業が下手な人が知らない｢刺さる｣ほめ方 相手にとって重要なことで｢違い｣を訴えよう

ほめるべきポイント（ダイジなこと）が絞れたら、今度はそこでの「差」です。

自分の11と比べて、もしくは他社製品や世の中の平均像（もしあれば）と比べて、相手のミニの優秀さを、徹底的に示しましょう。

「価格.com」などの商品評価情報を使っても、いいでしょう。さまざまな側面でのユーザー評価が定量化されていますし、重さや大きさといったスペックも一覧できます。

相手のダイジなところで、相手の他との差（卓越度合い）を明確に示す。それがほめるということなのです。

（出所：『一瞬で大切なことを伝える技術』）

相手の性格や能力をほめる

モノであろうがヒトであろうが同じです。

今度は相手のモノでなく、相手そのものをほめてみましょう。

手順はまったく同じです。まずは相手に「何がダイジか？」とインタビューです。自分勝手に相手をほめるのではなく、まずは相手が重視していることを理解しましょう。

テーマは仕事力にしましょう。

ちょっと自信をなくしている同僚Mさんを、どうほめましょうか。Mさんはこんなことを話してくれました。

「仕事で私が一番大切にしているのは、お客さまだよ。営業だから当たり前だよね」

「でも、本当にそうなの。直接、人のためになることがしたくて、無理言って経理から営業に異動したのが3年前。大変だったけど、よかったって思ってる」

「お客さまに喜んでもらうために、一番ダイジなのは相手の立場に立つ姿勢だと思う。これには自信あるな」

「ただもちろん、会社としての採算もとれないと、その姿勢は貫けない。だから数字に強いことも私の取り柄かな。いつもちゃんと数字は見てるし、間違えないよ」

「なのに最近赤字の案件が多くてがっかり」

「競合が厳しいからなんだけど、それを乗り越えるには提案力を上げることしかないかな。いろいろ勉強はしてるんだけど、まだまだね」