営業が下手な人が知らない「刺さる」ほめ方

相手にとって重要なことで「違い」を訴えよう

具体的にほめるために実践的かつ有効な思考法「重要思考」を解説します(写真:mits/PIXTA)
言葉を尽くしてもなぜ、相手に伝わらないのか?「言いたいことを伝える」ためにはロジカルな考え方や会話の仕方が必須です。
BCG、アクセンチュアで19年間トップ経営コンサルタントをつとめた三谷宏治氏の著書『〔新版〕一瞬で大切なことを伝える技術』では、ロジカルに「考える・話す・聴く・議論する」技術が解説されています。
本稿では、同書から一部を抜粋しお届けします。

接客や営業に必須の「ほめる力」

接客や営業の基本は、お客さま(もしくは自社商品)を上手にほめることです。それによってその商品の価値が上がり、お客さまに気持ちよく対価を払っていただけるのです。

にもかかわらず、店員さんや営業担当者のボキャブラリーが、圧倒的に不足しているケースによく遭遇します。

「かわいいっ」「すごすぎます」「お似合いです」だけでは寂しい限りですし、お客さまには何も伝わりません。

かといって、ほめる、とはただ華美過剰な言葉を並べることではありません。お客さまにはわかってしまいますし、それでは信用を落とすだけです。

ほめるための極意は、まずは「聴く」こと。そしてそこで聴き取った「相手にとってダイジなところ」で差を具体的にほめること、です。

これは、私がコンサルティングの現場で実際に使いつづけ、BCGやアクセンチュアの社内研修で若手コンサルタントに言いつづけたことであり、また、一般社会人(および子どもたち・親たち)向けに社会人向け大学院や企業研修・講演の場で、延べ10万人以上に直接伝えてきた、極めて実践的かつ有効な思考法「重要思考」そのものです。

「重要思考」は、「重み」✕「差」=インパクト。

「重み」とは、そのこと自体がダイジか、重要か、という意味です。「差」とは他者(他社)よりも優れているか、という意味です。あとはすべて、その応用です。

ほめるとは、「重要思考」そのものなのです。

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