｢車を最安値で買う人｣がやっている緻密な交渉 価格交渉が｢上手い人｣｢下手な人｣の決定的な差

客観的な根拠を交渉材料として用いる（写真：FreedomZ／PIXTA）

不利な状況を作らない

交渉における「自分に有利な状況」とは、どういうものでしょう？

あなたの会社がオフィスの内装工事をX社に発注したとします。工事代金は1000万円。前金500万円、工事完了時に500万円を支払う約束です。契約書を取り交わし、X社は工事を開始しました。

数カ月経って、工事が完了したというので仕上がりを確認してみると、フローリングは剝がれているし、いくつかのドアがしっかりと閉まらない……と欠陥だらけです。

当然、工事のやり直しをさせなくてはいけません。一方、工事業者のX社は、「まずは工事完了時の500万円を支払ってほしい」と要求してきます。あなたが、「工事をやり直さないと残りの500万円は支払いません」と言うと、「もし〇年〇月〇日までに残額の500万円を支払わなければ、裁判所に訴えます」といった内容の支払い督促状を送ってきました。

このようなとき、どうすればよいでしょうか。

ついつい浮き足立って、「まずは500万円支払おう。そのうえで、もし工事をやり直さなかったら、支払ったお金を返してもらおう」と考えたり、あるいは希望的観測に基づいて、「こちらから誠意を見せて500万円支払えば、相手も誠意を示してやり直しに応じてくれるかもしれない」と考えたりして、支払ってしまうかもしれません。