タブー破りまくり「三井・越後屋」のスゴイ戦略 日本のビジネスモデル史上最大級の革新だ

著者フォロー
ブックマーク

記事をマイページに保存
できます。
無料会員登録はこちら
はこちら

印刷ページの表示はログインが必要です。

無料会員登録はこちら

はこちら

縮小

既存の呉服屋は客先に出向いて売る外商が中心でしたが、それでは多くの顧客を効率的にさばくことはできませんし、さまざまな反物の種類に通じたベテラン従業員しか対応できません。

越後屋は訪問型の外商ではなく、来店型の店前売りを採用します。そのためにケイパビリティとして大型店舗が必要になりましたが、そのお陰で店員の専門特化が可能になりました。反物種類ごとの役割分担である「一人一色(いっしき)」を採用したことで、人材育成は逆に簡単になり、事業の拡大に合わせた早期育成ができました。また、イージーメイド提供のためには、ケイパビリティとして縫製職人も雇い入れました。

競合はまねしにくかった

越後屋の呉服業での成功は、「現金掛け値なし」に代表されるバリューの変革だけで成し遂げられたわけではありません。ターゲットの拡大、薄利多売の収益モデルの確立、大型店舗と一人一色などのケイパビリティによって支えられたものでした。

かつ、それらビジネスモデルの4要素は互いに深くつながっていて、1つだけをまねすることはできないものでした。競合していた呉服店がいきなり「現金掛け値なし」とうたったら(バリュー)、ツケ払いがうれしかった既存の大名・武士たちは離反してしまう(ターゲット)でしょう。

店構えだけ大きくしても(ケイパビリティ)、町人たちにそこにいっぱい来てもらうためには、切り売り(バリュー)や薄利多売の仕組み(収益モデル)が不可欠です。それに、店前売りにしてしまったら、今いるベテラン従業員たちは要らなくなってしまいます。リストラなんて大変です。

越後屋がつくり上げた新しいビジネスモデルには、何の秘密もありませんでした。でも、全部が変わったがゆえに、競合には模倣が極めて困難だったのです。

高利はさらに、両替商という別事業のターゲットとして、大坂城を射止めることに成功します。江戸で成功した呉服屋とは逆の、西から東へのお金の流れを手に入れるためでした。これにより、2つの事業を組み合わせたときの収益モデルに大いにプラスとなりました。 

『新しい経営学』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)書影をクリックするとアマゾンのサイトにジャンプします

その高利亡き後、長子・高平は2つの事業が組み合わさった巨大ビジネスを統治するための新たなケイパビリティを導入します。それが、大元方という一種の持株会社でした。この新しい収益モデル(大坂城の公金為替)、新しいケイパビリティ(大元方)を加えた大ビジネスモデルの構築が、長期の繁栄を三井家にもたらしました。

「現金掛け値なし」はただの安売り戦略ではありません。三井家は高利・高平が、旧来の「呉服店」のビジネスモデルをすべて変えたからこそ、その安値を維持でき、競合にはまねされなかったのです。

三井家の革新性は明治維新を乗り切り、日本で初めての民間銀行設立、そして三井財閥へとつながりました。

三谷 宏治 KIT(金沢工業大学)虎ノ門大学院教授

著者をフォローすると、最新記事をメールでお知らせします。右上のボタンからフォローください。

みたに こうじ / Koji Mitani

東京大学理学部物理学科卒業後、BCG、アクセンチュアで経営戦略コンサルタントとして活躍。2003年から2006年までアクセンチュア戦略グループ統括。途中、INSEADでMBA修了。2006年から教育の世界に転じ、子ども・保護者・教員向けの授業・講演に注力。年間1万人以上と接している。現在、KIT(金沢工業大学)虎ノ門大学院教授のほか、早稲田大学ビジネススクール/女子栄養大学客員教授、放課後NPOアフタースクール/NPO法人3keys理事、永平寺ふるさと大使を務める。著書多数。2013年に出版された『経営戦略全史』はビジネス書アワード2冠を獲得した。親向けの著作として『お手伝い至上主義! 』『親と子の「伝える技術」』などもある。3人娘の父で、小学校PTA会長も務めた。

この著者の記事一覧はこちら
ブックマーク

記事をマイページに保存
できます。
無料会員登録はこちら
はこちら

印刷ページの表示はログインが必要です。

無料会員登録はこちら

はこちら

関連記事
トピックボードAD
マーケットの人気記事