売れない営業は商談6回で勝負をあきらめる

中堅、ベテランでも覚えておきたい新人の心得

そこで私は、とにかく自分がパソコンメーカーの営業担当者だと知ってもらうため、売上が多い店舗、中でもなるべく近くにある店舗から、営業活動をスタートしました。「ザイアンスの法則」にあるように、何件訪問しても、初めは本当に冷たい対応ばかりでした。100店舗ほど訪問する中で、1回目から少しだけ話しをしてもらえた店舗は、2~3店舗ぐらいです。私は何度も心が折れかけましたが、信頼関係を作ることが先決だと思い、とにかく訪問回数を重ねることを重視した営業スタイルにしたのです。

すると不思議なことに、3回くらい訪問すると、何店舗かは、営業担当者である私のことをやっと認識してくれるようになりました。それでも、機械的な応対がほとんどでした。あきらめずに7回くらい訪問すると、これも不思議なことに、やっと営業先の担当者が心を開いてくれる店舗が十数件ほど出てきたのです。さらに不思議なことに、そこまで信頼関係が構築できてしまうと、私が訪問するたびに、何かしら商品を注文してくれるようになったのです。

「私」という人間が信用されるようになると、急に店舗担当者が商品を積極的に売ってくれるようになり、どんどん売り上げが上がっていきました。私が信頼をつかむことができた基幹店舗ともなると、他の店で苦戦している商品まで引き取ってもらえ、変わりに売ってくれるようにまでなったのです。

最初の目標は「信頼関係の構築」

「ザイアンスの法則」のように、信頼関係ができていないうちは、なかなか思うように商品は売れません。まずは、焦らず、お客さまとの信頼関係を構築することです。これを絶対に忘れないで下さい。

そして「セブンヒッツの法則」のように、新人営業マンは、まず1人の担当者に対して、3回訪問することを目標にしましょう。3回訪問したら、次に、7回訪問することを目標にするのです。そうすると、自然に信頼関係が構築され、商品が売りやすい状況が作られていきます。

新人営業マンは、「焦らないこと」を意識しながら、最初の目標を「売上」ではなく、「信頼関係の構築」に設定してみてください。結果はそこから自然とついてきます。実は、できる営業マンほど、この2つの法則を実践しているのです。それが新人のうちから始められるメリットは非常に大きなものです。

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