売れない営業は商談6回で勝負をあきらめる

中堅、ベテランでも覚えておきたい新人の心得

そして2つ目は、「セブンヒッツの法則」です。これは「人は情報に3回接することにより商品を認知し、7回接することにより商品を手に取る」というものです。

今後、新人のあなたは先輩から担当営業を引き継ぐことになるでしょう。そこにこの「セブンヒッツの法則」を当てはめると、お客さまが、あなたから商品の詳しい話を聞いてもいいと思うまでに3回の商談が必要になり、さらにあなたから、商品を買ってもいいかなと思までに、7回の商談が必要になるということです。

私が今回、この2つの法則を解説した理由は1つ。新人営業マンは「決して焦らなくていい」ということです。もちろん上記の法則はすべてのケースに当てはまるわけではありません。しかし傾向として捉えたならば、新たな担当客先を任されたとしても、焦ることなく、まず自分から心を開いて自分という人間を知ってもらい、真摯な態度で接し続けることで、お客さまとの距離は徐々に縮んでいくと思って間違いはありません。

いきなり結果を出したい新人さんもいるでしょうが、そこは「急がば回れ」。上記の法則を頭に入れ、じっくりと腰を据えて「信頼関係の構築」に専念しましょう。商品に興味を持ってくれるのも、注文をもらえるようになるのも、すべてはその後なのです。

私自身が体験した「2つの法則」の信憑性

ちなみに、私の中で「ザイアンスの法則」と「セブンヒッツの法則」がぴったり当てはまるのが、中途採用で入社したA社のときでした。自動車部品メーカーだったお客さまとの関係は、前任者の時からできていました。ある日私が入社して間もなく、先輩からの引き継ぎで客先を訪問したのですが、どの部署に訪問しても、1回目に訪問したときから優しく対応してもらえたことは、ありませんでした。

それこそまさに、3回通って、やっと話を聞いてくれるようになり、7回通って、やっと心を開いてくれたのを実感したのです。すでに、お客さまとの関係ができている担当先を引き継いだ場合でも、この状態です。現在私が営業コンサルや営業研修先で指導していても、受講者から出てくる話は、だいたいこの2つの法則が当てはまります。

もう1つ、私の経験を紹介します。これは、前任の担当者とお客さまとの関係があまり親密でなかったケースです。私はあるパソコンメーカーに入社し、営業の仕事をしていたのですが、その会社は大手の有名なメーカーではないため、家電量販店も販売に積極的ではありませんでした。愛知、岐阜、三重、静岡西部にある家電量販店すべてを、歴代の前任者が1人で営業し、人が何度も入れ替わっていたような会社でした。なので、どうしてもお客さまとの関係は希薄になってしまうのは否めない状況でした。

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