ABCマート､｢13期連続増収増益｣の秘訣は？ 全社員が週に最低1回､｢宝探し｣で奮闘する

――粗利益率の高いPBの売れ行きは？

PBは「ヴァンズ」や「ホーキンス」が主力ブランドだ。米ナイキや独アディダスといった大手メーカーでは埋められない、ニッチな需要をPBで補っていく。

女性向けPBのパンプスは近年のスニーカー需要に押されて落ち込んだが、主力ブランドは毎年伸びている。トレンドをみながら、どの商品を積極展開するか見極めていく。

――そのPBの比率が下がっている。

PBを何％に高めようという目標はない。重要な指標は営業利益に対するその商品の貢献度だ。店頭で売れる商品はトレンドによってつねに変化している。PBの比率が低下して粗利益率が下がっても、売れ筋商品の回転率を高めることで、利益は十分に出せる。

今後は空白地帯を埋める出店戦略

――売れ筋商品をどのように見極めているのか。

毎日、販売データで売れ筋商品を把握しているが、私も含め、全社員が週に1回は必ず店舗で接客している。私の場合、月に2回は定点観測している店舗があり、残りの2回は関東近郊の店舗に出向いている。店頭に立つことで、なぜ売れたのかお客の声がわかるからだ。

商品が売れる理由は現場にしかない。都市部と郊外との売れる商品の差を見ることで、次に何がヒットするかを見極めていく。ダイヤモンドの原石を探す感覚だ。