｢もはや犯罪者集団｣との声まで…100人規模の社員が関与､31億円不正受領の衝撃。プルデンシャル生命｢最強の営業集団｣暴走の背景

同じDNAを持つソニー生命と比較すると、プルデンシャルの立ち位置が明確になります。

ソニー生命は、直販だけでなく代理店チャネルも持ち、常に他社と比較される環境に身を置くことで、商品の競争力を維持しています。実際、同社の「リビングベネフィット」などは、多くの代理店で取り扱われる競争力のある商品です。また、独立時に保有契約を移管できる仕組みもあり、営業担当者のキャリアに柔軟性があります。

対するプルデンシャルは直販オンリー（グループ内のジブラルタは代理店チャネルがある）。代理店チャネルは持たず、商品スペックも公表しない──この戦略が意味するのは、「商品で勝負するのではなく、LPの人間力で勝負する」ということでした。

ソニー生命もまた深刻な不祥事が複数回発生しており、プルデンシャルと同様にLP制度の構造的リスクを抱えていることは間違いありません。しかし、今回のプルデンシャルほどの規模にならなかったのは、両社の戦略の違いも要因の一つでしょう。

両社に共通するのは、フルコミッション（完全歩合制）という報酬体系と、「紹介の連鎖」という営業手法です。固定給はなく、契約が取れなければ収入はゼロ。入社時の人脈（前職の顧客や友人知人）から始め、契約者から次の見込み客を紹介してもらう。この連鎖を途切れないようにするのが生命線です。

バブル崩壊後の環境変化──「人間関係」だけでは売れない時代

プルデンシャル生命の戦略で見逃せないのが、ターゲット顧客層の設定です。狙うのは、医師、経営者、高収入サラリーマンといった富裕層・高収入層。一件あたりの契約単価が大きく、フルコミッションのLPにとっては効率的に高収入を得られる顧客層でした。

専門性の高い職業に就く人々に対しては、LPの専門的な提案が評価されやすいという利点もありました。

しかし、この顧客層には別の特性もあります。資産運用への関心が高く、投資案件の情報収集にも積極的。そして何より、投資に回せる余裕資金を持っている──これらは今回の事件の伏線の一つと考えられます。