日本人幹部を憤慨させた｢アメリカ本社｣の要求 時に｢ドライすぎる｣と感じる背景にあるもの

アメリカ本社からは「なぜ、そんなに時間がかかるんだ。交渉能力が弱い」とプレッシャーをかけられ、日本の顧客からは「アメリカ本社がアメリカ式の交渉をすることは理解できるが、日本法人がしっかりと本社をうまくリードしてくれ」と言われ板挟みになる。

契約に基づく範囲で自社の利益を最大化することが当然のことだとされているからだ。ビジネスとはそういうものであり、日常生活においても契約に基づく行為が一般的だ。

アメリカ企業が契約重視のワケ

アメリカ企業の契約重視の考え方の背景には、多民族国家ゆえの「相手は自分とは異なる考えや常識を持っているはずだ」という前提がある。日本では「自分たちは単一民族国家だ」との思い込みもあり、ビジネスにおいても「細かいことは言わなくても話し合えばわかり合えるはずだ」という思い込みがある。そこには、契約書に書かれていない「相互信頼」の基盤がある。

だが、日本企業が国際社会で成功するためには、相手が自分とは違う考えや常識を持っていることを前提とした意識を持つことが不可欠だ。契約書の背景となる相手企業の考えや立場を理解し、それをベースに自分達の意志と相手の意志を文書として「見える化」しておくことが必要となる。

ビジネスの入り口で契約書をきちんと整備することでお互いの思惑のずれをあらかじめ顕在化させビジネスが始まった後で「Unpleasant surprise（予期しない思い違い）」を避けようとするのは合理的な考えだ。これは、文化が違う前提を踏まえれば当然の行為だ。

また、先の事例で「脅しあう交渉」について触れたが、現在日本の中小企業が置かれている材料費、エネルギーコスト、従業員の給与上昇などの価格転嫁の交渉を見たとき、日本の交渉の「非対称性」、つまり大企業が有利な交渉状況の改善の余地がある。