共感より効果的､相手の本音引き出す最初の一言 論破ではない､賢い人が使う｢バランス理論｣

打ち合わせなどで相手の本音を引き出したい場合、あえて相手と正反対の意見をぶつけてみるのです。

「○○さんはA案なんですね。私は違います」

相手がA案なら、あなたはB案。衝突を恐れず、異論をぶつけてみることで、バランスを保とうと相手は説得を試みてくるでしょう。その過程でより多くの説明をする必要が生じ、そこで相手の本当の本音を見抜くチャンスができるわけです。

また、以下のようなシチュエーションでも使うことができます。

・上司が取引先のいいなりだと感じ、本音を知りたいとき

→「先方、無茶をいいますよね。でも、大事な案件だから仕方ないんですかね……?」

・遠慮している相手が本当はどこへ行きたいか探りたいとき

→「ランチ、行列のできるラーメン屋さんでもいいかな?」

・慣例で続いている課の忘年会。みんなに「ホントにやりたいか」聞いてみたい

→「忘年会の幹事役、大変ですよね。新年会もあるし、正直、どっちかでよくないですか?」

建前や遠慮によって相手の本音や本心が見えないと感じたら、あえて異論や別案をぶつけてみましょう。すると、「自分の考えをわかってもらいたい」という気持ちが湧き、ぽつりぽつりと本音や本心がこぼれだしてくれるはずです。