ものづくり･もの売り｢以外｣の利益をどう取るか 常識外の価値獲得への3つの視点と8つの論理

どのプロダクトで儲けるかを考える「何で」に関する質問も、「誰から？」と同じ考え方です。「主要製品で期待水準以上の利益を獲得する」という答えが望ましいと言えますが、ここでもさらに儲ける製品を見つけて、それらと組み合わせながらより多くの利益を獲得するやり方があります。

また、さらに儲ける製品が見つかれば、主要製品を儲けない製品にすることもできます。そうして、トータルで期待水準以上の利益を得られないか考えていきます。

いつ利益を回収するのかを表す「どのようにして」の質問については、一度の支払でただちに利益を回収するか、あえて時間をかけて回収するか2通りの答えがあります。

利益の生み方には8つのロジックがある

「誰から」「何で」「どのように」という3つの質問には、解答がそれぞれ2通りあるため、それらを組み合わせると、利益の生み方には8通りのロジックがあることになります。8つのロジックは、理論的にはすべての価値獲得が説明可能となります。

川上昌直（かわかみ・まさなお）／兵庫県立大学国際商経学部教授。1974年大阪府生まれ。福島大学経済学部准教授などを経て、現職。博士（経営学）。「現場で使えるビジネスモデル」を体系づけ、実際の企業で「臨床」までを行う実践派の経営学者。ビジネスの全体像を俯瞰する「ナインセルメソッド」は、規模や業種を問わずさまざまな企業で新規事業立案に用いられ、自身もアドバイザーとして関与している。専門はビジネスモデル、マネタイズ（撮影：尾形文繁）

この表の右側には、代表的な30パターンの価値獲得を示しています。それぞれが8つの利益ロジックのうちどれに属しているのかがわかります。

「定額制サブスクリプション」は、「主要顧客から、主要製品で、時間をかけて期待水準以上の事業利益を回収する」利益ロジック（2）です。

「フリーミアム」は、「主要顧客から、さらに儲ける製品を加えて、時間をかけて利益回収する」利益ロジックです（4）。「カミソリの刃モデル」として知られるレーザーブレイドや、コストコホールセールが活用するメンバーシップ（会費で儲けて製品販売で儲けない）も同様の利益ロジック（4）に該当します。

これら利益ロジックをもとにすれば、これまでの価値獲得を説明できるだけでなく、新たな価値獲得を生み出すことが可能です。

そのためには、現在の自社の価値獲得がどのような利益ロジックに基づいているのかを分析したうえで、別の価値獲得を想定し、利益ロジック自体を別のものに変えられないか考えていくことが望ましいといえます。

（構成：三浦たまみ）