オリックス生命､業界生え抜き社長の秘策とは？ 死亡保障の強化に本腰、グループの中核めざす

――第一分野を伸ばすための戦略は。

現在、当社が強みとする第三分野は比較的わかりやすいビジネスモデルであり、商品に魅力があれば、お客様を獲得することができる。現に医療保険の「新キュア」は昨年９月に発売してから約６カ月で申し込み件数が20万件を突破した。新キュアが牽引することで個人保険の保有契約件数も2013年12月に200万件の大台に乗った。

ただし、第三分野は競争が厳しい世界。商品および価格面での魅力がなければ競争に勝てない。給付内容のアイデアには出尽くし感があるうえ、価格競争も限界に近づいている。もちろん、今後も競争力のある商品を出していくが、「狩猟型」のビジネスモデルだけで成長を続けていくことは難しい。それも踏まえて、「農耕型」ともいえる第一分野の強化やチャネルの多様化に取り組む必要がある。

チャネル展開の多様性はどうしても必要

当面の成長ドライバーとなるのは販売網の全国展開だ。現在、当社の営業拠点は全国31支社、うち個人向け中心の拠点は29支社にとどまる。当面は47都道府県のカバーを進めていくが、その間にチャネル展開の種蒔きをしたい。

今後のチャネル展開については現在、議論中だ。４～５月あたりまでに方針を明確にしたい。申し上げられることは、チャネル展開の多様性はどうしても必要だいうことだ。まず第一に、当社として何ができるかを考えたい。Ｍ＆Ａなどはその後のステップになる。

――新たなチャネル展開では、営業職員チャネルやライフプランナーモデルを想定しているのでしょうか。

現在、当社は、来店型保険ショップなどの代理店チャネルを主力にしており、営業職員は一人もいない。営業職員、ライフプランナーチャネルとも検討課題だ。ソニー生命やプルデンシャル生命など、ライフプランナーチャネルを擁する会社の顧客満足度は高い。ただし、現在の規模に到達するまでに、両社とも20～30年かけている。どこまでハイレベルのクオリティを持つかは別としても、コンサルティング能力に長じたライフプランナーチャネルには魅力を感じる。

――片岡社長が長年勤務したアリコ・ジャパン(現・メットライフアリコ）は、マルチチャネル戦略での成功事例とみなされています。

同社は、商品の魅力およびコンサルティング力とも優れた数少ない会社だ。直販、代理店チャネル、銀行窓販、通販チャネルを擁しており、変化に強いモデルだ。生保ビジネスの一つの理想型とも言える。そうしたところに持って行けたらと個人的には思う。