顧客が絶対にハマる保険営業の「殺し文句」とは

「誘惑の甘いワナ」にひっかかってはいけない

販売実績を上げているFPや保険セールスには、自らの信念まで熱く語る人が多い。だが思わぬ落とし穴にはまることも(写真:xiangtao/PIXTA)

私は常々、「保険などの金融商品を売っている人から、資産形成についてのアドバイスは聞いてはいけない」と言っています。なぜなら、彼らはほとんどの場合、アドバイザーではなく「販売員」だからです。

実際、彼らの話を聞いて、金融商品を購入し、問題が生じて相談に見える方々が多いのです。最近は、資産形成をするときにまず避けなければならないのは「人のリスクです!」と強調しています。

そのせいで、販売系のファイナンシャルプランナーや、保険のセールスをしている方々から、私はかなり嫌われています。今や、独立系ファイナンシャルプランナー(以下、FP)ならぬ「孤立系FP」と言われています。彼らは、「われわれの仕事は保険を売ることではない、保険でお客様を守ることだ」と考えているので、私の発言に腹が立つのでしょう。

「中立的なアドバイザー」を装う営業マンが多すぎる

逆に、私が販売系のFPや保険のセールスをしている方々に言いたいのは、「本当に顧客本位ですか?」ということです。資産形成の「アドバイス」の際、コストが安くて、効率的なもっといい方法があるのに、それをお客様に知らせない。例えば、老後が不安だから今から少しずつ運用をしていきたいという人には、まず、個人型確定拠出年金の「iDeCo(イデコ)」や「つみたてNISA(少額投資非課税制度)」を利用すれば低コストで長期分散投資ができることを伝えるべきでしょう。

しかし、そんな選択肢を与えず、彼らは自分の売りたいものを売る。これは「中立的なアドバイザーを装って、金融商品を売ることを目的としている」と見られてしまうと思うのです。「仕事だから仕方がない」と言われればそのとおりなのかもしれませんが、今回の記事では、「われわれの仕事は保険を売ることではない、保険でお客様を守ることだ」と思って保険販売をしているFPや保険セールスの方々にも届けばいいなと思って、実例を挙げて書きます。

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