メニコン復活、コンタクトレンズ売れる理由

「月額会員制」でアメリカの巨人に対抗

そんなメニコンを救ったのが、2001年に始めた定額会員プログラムの「メルスプラン」だ。たとえば2週間使い捨てタイプであれば、両目レンズと洗浄用品で月額2600円。3カ月ごとに受け取る仕組みだ。お金を気にするあまり3週間、4週間と無理に使い続けることも起こりにくいため、“コンタクトデビュー”する子どもを心配する親の需要にはまった。

しかも料金は一律のため、販売店同士の熾烈な価格競争を和らげる一助にもなった。メルスプランでは、顧客はメニコンに月額料金を直接支払うが、コンタクトレンズの受け取り店に指定した販売店にはメニコンからの販売手数料が入る。メニコンも、競争で疲弊していた販売店も、安定的な収入を得られるシステムとなった。

買収攻勢で定額プラン強化

メルスプラン強化のため、メニコンは加盟店の拡大を進めている。初めてコンタクトレンズを買う消費者は、販売店が勧めるメーカーの製品を買う傾向が強い。販売店は特定のメーカーと提携関係を結ぶことが多く、メニコンもメルスプランを提供する店舗を増やす必要がある。

さらに近年は販売店自体の買収にも乗り出した。名古屋地盤のメニコンだが、関東や九州を地盤とする販売店を取得。会員数は2013年度~2018年度(計画値)で年平均4.5%の成長率となり、2017年度末には累積会員数が127万人まで拡大、売上高も急成長を見せた。

2017年のコンタクトレンズ国内出荷額は2237億円(日本コンタクトレンズ協会調べ)。シードの決算資料によれば、メーカー別シェア(2016年時点)ではJ&Jが35%でトップ、次いでメニコンが19%で2位につけている。追われるJ&Jは、「詳細はまだ公表できないが、従来の視力矯正にとどまらないコンタクトレンズ製品の開発を進めている」(会社側)とする。

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