メニコン復活、コンタクトレンズ売れる理由 「月額会員制」でアメリカの巨人に対抗

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メニコンは「プレミオ」ブランドなどで、使い捨てコンタクトレンズを展開している(左写真:記者撮影、右写真:メニコン)

「コンタクトレンズのチラシをお配りしています」――。

街頭では様々なチラシが飛び交うが、最も多いものの1つが、コンタクトレンズの販売店だ。駅前や商業施設ではあちらこちらで販売店を目にする。それだけ競争は激しい。だが実は、日本のコンタクトレンズメーカーが冬の時代から脱し、快進撃を続けている。

業界首位の米ジョンソン・エンド・ジョンソン(J&J)に続き、日系最大手のメニコンは2013年度から連続増収増益を続け、2017年度には売上高766億円(前期比6.4%増)、営業利益44億円(同12.4%増)と過去最高の業績をたたき出した。同じく日系のシードも、2017年度は売上高278億円(前期比13.8%増)、営業利益は21億円(同38.7%増)で着地し、こちらも過去最高益だった。

「使い捨て」めぐる戦略で明暗

今でこそ“わが世の春”を謳歌する両社だが、20年前は苦境にあえいでいた。2000年前後、メニコンやシードといった国産メーカーは外資系の攻勢に押されていた。それまでは長期間使うハードタイプが主流だったが、「アキュビュー」ブランドで知られるJ&Jが、1991年にソフトタイプの使い捨てコンタクトレンズを発売。手入れの必要ない手軽さが消費者に受けた。

一方、当時のメニコンは使い捨てというスタイルが日本になじまないと判断。「良いものを長く使う」という方針で商品開発を行ったが、客離れを招いた。ピーク時の1997年度に約330億円あった売上高は、2002年度には約260億円まで急落(いずれも単体の数値)する事態となった。

方針転換を余儀なくされたメニコンは、他社から製品供給を受ける形で、2005年に使い捨てコンタクトレンズを発売。その後2011年に初の自社製使い捨て製品「マジック」の投入にこぎ着けた。「使い捨てが増えたことで、コンタクトレンズはより身近な生活消費財になった」(日本コンタクトレンズ協会の松見明事務局長)。

外資系の攻勢に押されるメニコンに追い打ちをかけたのが、安売り競争の激化だ。当時の販売店はレンズそのものは安売りしながら、併設している眼科に処方を受けに来る客を取り込むことで利益を確保していた。だが2006年の診療報酬改定で保険点数が下がり、従来の販売方法では処方とコンタクトレンズの販売のどちらからも利益を得られなくなった。メーカーであるメニコンも、そのあおりを受けた。

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