外資系生保・大手４社トップインタビュー--日本市場をどう攻める

ジブラルタ生命　倉重光雄社長
他との合併、統合も重要な選択肢のひとつ

　前身である協栄生命時代から基盤がある学校関係には、引き続きこだわっていきたいですね。また、プルデンシャルグループになったことで、顧客のニーズをどれだけ喚起できるか、ニーズセールスにも取り組んでいきたいと考えています。

学校では、団塊の世代の先生方が退職時期にさしかかっており、「有効な退職金の使い方」という点を考えて提案を行います。現在、60歳以下で職に就いている人の教職員におけるシェアは45％ほど。最もシェアが高かった協栄時代は60％超でした。この状態ぐらいまでり返したいですね。

そのためには営業職員の質の向上が必要です。昨年から、営業職員を採用し育成する立場となる支部長・所長の候補者を家電・流通など他業界から採用し、８カ月ほどのトレーニングの後、各拠点に配属しています。昨年30人、今年50人がすでに支部長として配属されており、営業職員全体の品質の向上につながるだろうと期待しています。

３年ほど前から着手している銀行窓販チャネルでは、三菱東京ＵＦＪと提携させていただき、ドル建て年金の売れ行きが好調のようです。おそらく相続税対策だと思うのですが、相続税の関係でれば元プルデンシャルのライフプランナーや支部長がきちんとカバーでき、その知識を銀行員に教育するノウハウも持っています。

銀行チャネルでは５年後、10年後には、「定額ドル建て個人年金保険」と「死亡保障保険」で業界でも５本の指に入っていたいですね。

弊社くらいのサイズであれば、特殊な地盤、ニッチなマーケットを持っていることで生き残りが十分できるのではと思います。ただ外資系ですし、プルデンシャルでは、あおば生命で会社の保有契約もろとも合併するような形は経験があります。具体的には浮かんでいませんが、将来的には併、統合もグループの大きな可能性としてはあると考えています。

経済価値ベースの導入が、業界再編の一つのきっかけになるのではないかと思います。リスクの考え方によってソルベンシーマージン比率が下がり、仮に３００％前後の会社が出てしまった場合、２００％が早期警戒数値というのであれば、その会社ははたして保険契約を取れるのでしょうか。資本を増強するために、どこかと提携して増資するというのは、あってもおかしくないと思っています。

（生保・損保特集編集部　撮影：山内信也、梅谷秀司）